بسم الله الرحمن الرحیم

 

مقدمه:

با نگاهی گذرا به فعالیت مؤسسات و بازارهای مختلف مصرف کننده و صنعتی به خوبی می توان این واقعیت را دریافت که هیچ مؤسسه ای نمی تواند تمام نیازها و خواسته های کلیه خریداران را ارضاء نماید یا حداقل اینکه این کار با یک روش مشابه و یکسان در تمام بازارها عملی نیست که از جمله مهم ترین دلایل این امر می توان به موارد زیر اشاره نمود :

1- زیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلف

2- پراکندگی بسیار از حد خریداران در مناطق  مختلف جغرافیایی

3- تنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریداران

4- تنوع زیاد در نوع روش های خرید مصرف کنندگان

5- توانا ییها و قابلیت های متفاوت مؤسسات از نظر خدمت به بخش های مختلف بازار

6- وجود رقبای توانمند در اغلب بازار ها

لذا به خاطر موارد فوق شرکت ها نباید با همه رفتار ها مشابهی داشته داشته و همه ی آنها را به یک چشم نگاه کنند ، بلکه ضروری است که یک بازار بزرگ نا متجانس را به خوده بازار هایی با ویژگیهای متجانپس تقسیم کرده تا بتواند از مزایای این تقسیم بندی به شرح ذیل استفاده نماید :

مزایای تقسیم بندی

الف ) تخصیص بودجه های تبلیغات و بازار های مناسب برای هر بخش از بازار جهت استفاده بهینه از آن و پیشبرد فروش که این امر در یک بازار نامتجانس امکان پذیر نمی باشد

ب) ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات تولیدی خود با شناخت دقیقی که از بخشهای مختلف بازار کسب می کند .

ج) شناخت دقیق رضاء در هر بخش و تنظیم برنامه های مناسب بازاریابی  و تبلیغات جهت حذف آنان و یا حداقل گسترش سهم بازار .

بنابراین با توجه به مزایای فوق ، منطقی است که مؤسسات باید به تقسیم بندی بازار اقدام نموده و بخش هایی از این بازار را برای تلاش های بازاریابی خود انتخاب نماید که در ارضای نیازهای آن بخش از قدرت و توانایی قابل توجهی برخوردار هستند.

سیر تکاملی تقسیم بازار :

آنچه مسلم است ، این است که طرز تفکر تقسیم بازار و انتخاب بخشهای رقابتی تر آن به طور سیستماتیک و حساب شده توسط شرکت ها در طول تاریخ همیشه بدین منوال نبوده بلکه این طرز تلقی مراحلی را به شرح زیر طی نموده است :

1- بازاریابی انبوه یا یکنواخت                                            2- بازاریابی متمرکز یا هدف دار

                                        3- بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

معیارها وضوابط تنظیم بازار

مبانی و معیار های مختلفی برای تقسیم یک بازار وجود دارد که مدیران بازاریابی می توانند از آنها به عنوان یک متغیر اساسی برای دستیابی بهتر به اهداف خود به صورت موردی یا ترکیبی استفاده نمایند .

 

تقسیم بندی بازار بر حسب چند عامل

1 – تقسیم جغرافیایی : در تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی ، مدیران بازار را بر حسب واحدهای مختلف جغرافیایی همانند قاره ها ، کشورها ، استانها ، شهرها و امثال آن تقسیم بندی می کنند . سپس یک یا چند منطقه را برای انجام فعالیت انتخاب می کنند . برای مثال : یک تولید کنندۀ پوشاک با توجّه به نوع آب وهوا برای متقاضیان پوشاک در شمال غرب کشور عمدتاً لباس های گرم و برای مشتریان در جنوب شرق لباس های نازک و تابستانی تولید و عرضه می کند ، امروزه غالب شرکتها در برنامه های تولید و بازاریابی خود به صورت منطقه ای عمل می کنند .

2 – تقسیم جمعیّتی : در تقسیم بازار بر پایۀ عوامل جمعیّتی به معنی تقسیم آن به بخش های مختلف بر اساس متغیرهایی همانند سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار وسبک زندگی آنان ، شغل ، درآمد ، نژاد ، مذهب ، ملیّت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد . به خاطر سهولت اندازه گیری متغیرهای جمعیّتی و نیز نقش محسوس و تعیین کنندۀ آنها در میزان مصرف مشتریان ، این روش تقسیم بندی بازار نسبت به سایر روش ها متداولتر است .

مثلاً برای هر یک از متغیرهای تقسیم جمعیّتی اجزاء زیر تشکیل دهندۀ هر یک از آنها می باشند .

سن : زیر 7  سال – 7  تا 14 -  15 تا 20 – 21 تا 34 – 35 تا 49 – 50 تا 64 – 65 به بالا .

جنسیت : مرد – زن

نوع شغل : کارمند ، کارگر ، بازاری ، دانشجو ، مدیر ، بیکار ، خانه دار ، کشاورز و  . . .

دین : مسلمان ، مسیحی ، یهودی ، زرتشتی و . . .

نژاد : ترک ، کرد ، فارس ، عرب و . . .

ملیت : ایرانی ، فرانسوی ، آلمانی ، انگلیسی و . . .

مذهب : شیعه ، سنّی ، کاتولیک ، پروتستان و . . .

3 – تقسیم روانی :  ملاک و معیار عمده در تقسیم بندی بازار به گروه های مختلف بر حسب عوامل روانی یا به عبارتی عوامل روان شناختی ، روان نگاری و روان تشریحی سه عامل طبقه اجتماعی ، سبک زندگی و ویژگی های شخصیّتی افراد می باشد که گاهاً ممکن است دیگر تقسیم بندی ها را بی اثر سازد ، برای مثال در این تقسیم بندی احتمال وجود دارد افرادی که به یک گروه جمعیّتی تعلق دارند دارای ساختارهای روان شناختی جداگانه ای می باشد و عکس آن نیز صادق است ، یعنی افرادی از گروه های مختلف جمعیّتی دارای ساختارهای روان تشریحی یکسانی باشند ، برای مثال یکسری از افراد جوان ، میانسال و مسن دارای سبک زندگی و خصوصیات شخصیتی یکسان و مشابهی باشند و یا هر سه گروه به یک طبقه اجتماعی تعلق داشته باشند.

4 – تقسیم بندی رفتاری :  در تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری ، خریداران بر اساس سطح اطلاعات ، عقاید ، طرز تلقّی ها ، موارد مصرف یا واکنش نسبت به یک کالا به گروه های مختلفی تقسیم می شوند ، بسیاری از مدیران بازاریابی مؤسسات بر این باورند که استفاده از متغیرهای رفتاری برای تقسیم بازار بهتر از سایر عوامل و متغیرها می باشد . تعدادی ازمتغیرهای رفتاری عبارتند از :

1 – مناسبت ها و موقعیت ها                                             2  – مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان                   

3 – وضعیت مصرفی استفاده کننده                                   4 – میزان مصرف

5 – وضعیت وفاداری                                                       6 – میزان اطلاع و آمادگی خریدار

7 – عقیده و نگرش مردم نسبت به کالا

عواملی که مؤثر در تقسیم بندی بهینۀ بازار هستند :

روشهای مختلف ومتنوعی برای تقسیم بازار وجود دارد ولی بعضی از تقسیم بندی های بازار از اثربخشی کمتری برخوردار بوده و یا اصلاً هیچ نوع فایده ای برای مؤسسه ندارد ، مثل تقسیم بازار مواد غذایی براساس رنگ موی افراد . واضح است که رنگ موی افراد بر نوع مواد غذایی که استفاده می کنند هیچ تأثیری ندارد و این نوع تقسیم بندی وصرف وقت ، جز ایجاد هزینه های اضافه ، برای مؤسسۀ مربوطه هیچ نفعی به دنبال نخواهد داشت ، لذا برای اینکه تقسیم بندی بازار مؤثر و کارا بوده باشد باید دارای ویژگی های زیر باشد :

1- از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد : مدیران بازاریابی در بخش بندی بازار به دنبال ایجاد بیشترین فرصت برای سودآوری و بازده سرمایه گذاری هستند و در صورتی که این امر مهم از طریق تقسیم بندی حاصل نشود بهتر است از بازاریابی انبوه استفاده کرده وتقسیم بندی بازار صورت نپذیرد .

2- با توجه به منابع موجود در مؤسسه ، امکان اجرا داشته باشد .         

منظور از منابع ، منابع انسانی ، مادی و مالی می باشد که وجود نارسایی و کمبود هر یک از این منابع ، اجرای مؤثر برنامه های بازاریابی را با مشکل مواجه خواهد ساخت .

 

3  - میزان خرید بخش های مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد .   

شرکت باید کار تحقیق و بررسی در مورد متغیرهایی را که اندازه گیری آنها واقعاً مشکل است و می توانند متغیرهای جمعیتی ، جغرافیایی ، روانی و رفتاری باشند، بدون بهره گرفتن از کارهای قبلی صورت گرفته از صفر شروع کند ، ولی با توجه به ارزشمندی متغیر در تقسیم بازار ، در صورت عملی شدن ، می تواند نتایج خوب و پرباری به همراه داشته باشند .

4- خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند .

بعضی مواقع علیرغم مفید بودن تقسیم بندی با توجه به متغیر خاصی ، مشکل دسترسی به خریدار وجود دارد و عملاً کار را برای مؤسسه دشوار می نماید .

در بررسی روش های تقسیم بندی بازار ،  نظریه ها و تئوری های متفاوتی ارائه شده است . از جملۀ این نظریه ها ، نظریۀ هیترلر و رال می باشد که این دو ،  بازار را به چهار نوع متفاوت تقسیم بندی کردند که عبارتند از :

1- بازار جهانی   2- بازارهای چندگانۀ داخلی   3-  بازارهای بلوکه شدۀ بین المللی   4-  بازار محلّی

ریسک و کنترل در ورود به بازار جهانی

هر قدر ریسک ورود به بازار جهانی کمتر باشد کنترل عملیات نیز کمتر بوده و شرکت با بازار خارجی درگیری کمتری خواهد داشت . روش های خرید و فروش داخلی ، شرکت های تجاری ، صادرات از طریق شرکت های دیگر و به طور کلی  صادرات غیرمستقیم ریسک کمتری دارند و درعین حال هزینه های کنترل کمتری را نیز در بردارند .

در مقابل ، سرمایه گذاری مشترک دارای ریسک کمتری بوده ولی به کنترل بیشتری نیاز دارد . ورود به بازار خارجی با روش های صادرات مستقیم  ،  فرانشیز و قرارداد مدیریت دارای نسبت متوسطی از ریسک وکنترل

می باشند . و بالاخره روش های مونتاژ ، تولید محصول در خارج ( بازار هدف ) و مالکیّت کامل واحد تولیدی در بازار خارجی علاوه بر این که از نظر سرمایه گذاری پرریسک می باشند نیاز به کنترل های بیشتری نیز دارند.

علل ورود شرکت ها  به بازار بین المللی :

شرکت ها معمولاً به دلایل زیر وارد بازار بین المللی می شوند :

1- جهت دست یافتن به بازارهای جدید

2- به علت اشباع شدن بازار داخلی یا کوچک بودن بازار داخلی مجبور به عرضۀ کالا در بازار بین المللی می شوند .

3- به علت وجود تولید ارزانتر

4- بعضی شرکت ها به علت طبیعت فعالیت خود ناگزیر از فعالیت در بازار بین المللی می شوند .  

تقسیم بندی بازار چیست ؟

هدف فروشندۀ حرفه ای از تقسیم بازار خود این است که به طور دقیق خواسته های خریدارانش را برآورده کند و فروش خود را بالا ببرد تا به سود برسد .

تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفادۀ بهینه از منابع شرکت هاست . به علت وجود خرده بازار های مختلف ، مسئولان کارخانه ها مجبور شده اند از استراتژی تولید محصولات گوناگون استفاده کنند . در واقع تقسیم بازار سبب می شود که تولید کننده برای عرضۀ محصول خود فعالیّت های گوناگونی انجام دهد . از جمله تبلیغات مناسب برای ترغیب و متقاعد کردن خریداران مورد نظر به نحو مطلوب.

در تقسیم بازار ابتدا از طرق بازارشناسی  همۀ اطلاعات مربوط به بازارهای کلّی و جزئی جمع آوری و بنابر ترجیحات ، نیازها ، واکنش ها و امکانات خریداران  هر خرده بازار ، محصولات بازارپسند شناسایی می شود ، به عبارت دیگر » تقسیم بازار «  یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و مؤثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد ، برای مثال در بازاریابی جدید ، شرکت ها تمایل دارند پوشاک بچه گانه ، زنانه ، مردانه و حتّی پوشاک ویژۀ مدارس تولید کنند .

بازوی تقسیم بازار ، سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است .

پیشرفت و تحولات مربوط به شبکۀ ارتباطات باعث شده است تا شناخت هر خرده بازار بهتر ، سریعتر و اصولی تر انجام شود و تقسیم بازار معنای واقعی خود را پیدا کند . با تقسیم بازار دستیابی به هدف » بازارگردانی « یعنی شناسایی ، شناساندن و رضایت ، سریعتر و بهتر صورت می گیرد و در امور بازار تخصص پدید می آید .

برای مثال : تولید کنندۀ پوشاک بچه گانه آنقدر با بازار هدف خود در ارتباط است که همواره از رنگ ها و مدل های دلخواه آنان ، نوع پارچۀ مطلوب و اندازه های بچه ها آگاه است .

معیارهای تقسیم بازار

برای گروه بندی مشتریان و خرده بازارها باید معیارها ومتغیرهای گوناگونی در بازار مورد توجه قرار گیرد . پنج معیار اصلی برای تقسیم بازار عبارت است از :1

1-  قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری : مناسبترین روش برای تقسیم بازار روشی است که بیشترین فرصت ها را برای سود و بازده سرمایه گذاری ایجاد می کند . اگر این قابلیت از طریق عدم تقسیم بندی به دست می آید نباید هیچ گونه تقسیم بندی ای صورت گیرد سازمان های غیرانتفاعی ، قابلیت خدمت مفید و مؤثر به مشتریان را معیار اصلی تلقی می کنند .

2-  مشابه بودن نیاز های خریداران در هر قسمت : خریداران بالقوه در هر قسمت از بازار باید برمبنای فعالیت های بازاریابی مانند طرح وشکل محصولات مورد نیاز یا نوع تبلیغات ، با هم شباهت هایی داشته باشند .

3-  متفاوت بودن نیازهای خریداران در قسمت های گوناگون بازار :  اگر نیازهای خریداران در قسمت های مختلف بازار کاملاً  متفاوت نیستند ، تقسیمات را باید محدود کرد . هر قسمت مجزا معمولاً فعالیت های بازاریابی متفاوتی را می طلبد که هزینه های بیشتری نیز ایجاد می کند . اکر درآمدها جوابگوی هزینه ها نیستند ، باید تقسیمات را محدود کرد و میزان فعالیت های بازاریابی را کاهش داد .

4-  امکان فعالت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت :  دستیابی به یک قسمت بازار ، نیازمند فعالیت بازاریابی کارا و سازنده است . اگر این فعالیت امکانپذیرنیست نباید بازار را تقسیم کرد .

5-  سادگی و هزینۀ تقسیم بازار به قسمت های گوناگون :  مدیر بازاریابی باید طرح تقسیم بازار را به صورت نسبتاً ساده و با هزینۀ کم اجرا کند . به همین دلیل باید بتواند از طریق تحقیقات ویژگی های خریداران بالقوه را مشخص کرده ، آنها را در قسمت های گوناگون جای دهد .

روش ها و متغیرهای تقسیم بازار

برای تقسیم بازار راه های مختلفی وجود دارد و بازاریاب باید از متغیرهای مختلف استفاده کند ، به طوری که این متغیرها به تنهایی یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان دهد . در اینجا تقسیم بازار را بر اساس متغیرهای جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، روانشناختی و رفتاری بررسی می کنیم .

 الف - تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی

در این تقسیم بندی ، بازار به واحدهای مختلف جغرافیایی مانند کشورها ، استان ها ، منطقه ها، شهرها یا خیابان ها تقسیم می شوند .

 

ب – تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی

در این تقسیم بندی ، بازار براساس عوامل جمعیتی مانند سن ، جنسیت ، اندازۀ خانواده ، منحنی عمر خانواده ،

درآمد ، شغل ، میزان تحصیلات ، نژاد وملیت تقسیم می شود . هنگام تقسیم بازار متغیرهای جمعیت شناختی بیش از متغیرهای دیگر استفاده می گردد .

ج – تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی

در این تقسیم بندی خریداران براساس سبک زندگی و شخصیت به گروه های مختلفی تقسیم می شوند . گروه های مشابه جمعیتی براساس عوامل روانشناختی رفتارهای مختلفی از خود بروز می دهند .

د – تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری

در این تقسیم بندی ، خریداران بر پایۀ اطلاعات ، طرز تلقی ، یا میزان استفاده از محصول به گروه های مختلفی تقسیم می شوند . بسیاری از بازاریابان عقیده دارند که استفاده از متغیرهای رفتاری بهترین وسیله برای تقسیم بازار است .

تقسیم بازار و تعریف آن

» پروفسور ناردی«  در آنسیکلوپدی علوم اجتماعی آمریکا جلد دهم ، بازار را به شرح زیر تعریف کرده است:

» بازار عبارت است از محل و یا مکانی که در آنجا عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد با هم تلاقی می کنند . بازار ممکن است محل جغرافیایی باشد وهمچنین ممکن است تعدادی از افراد را که داد وستد آنها منجر به ایجاد عرضه و تقاضا و قیمت واحد شود نیز بازار نامید . «

 

برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد :

1 – ممکن است موضوع مبادلات را مبنای دسته بندی بازارها قرار داد ، بدین طرق بازارهای زیر را خواهیم داشت ( بر حسب مبادلات ) :

الف – بازارهای تجارتی یا بازارهای محصولات مانند بازارهای پنبه ، پشم ، مواد غذایی و . . .

ب – بازارهای سرمایه ای به کار افتاده مانند بازارهای اوراق بهادار ، بورس و . . .

ج – بازارهای سایر سرمایه ها مانند بازارهای خانه ، کارخانجات ، کارگاه های کشاورزی و . . .

د – بازارهای پولی که در ین بازارها سرمایه های کوتاه مدت مورد مطالعه قرار می گیرند .

ه – بازارهای ارز که در آن پول های مختلف کشورها با یکدیگر مبادله می شود .

و – بازار خدمات که در آن خدمات اشخاص به منظور کمک به تولید اقتصادی در رشته های مختلف مورد مطالعه قرار می گیرد . (کارگران فنی ، مهندسین و متخصصین )

ز – بازار خدمات مخصوص مانند بازارهای بیمه ، حمل و نقل دریایی ، زمینی ، هوایی و . . .

2 – ممکن است بازارها را از نظر موقعیت مکانی تقسیم کرد ؛ بدین معنی که بعضی از بازارها از نظر مکانی در محل های معین قرار دارند مانند بازارهای بین المللی کالاها و اوراق بهادار که در این بازارها خریداران و فروشندگان با یکدیگر ملاقات کرده ، معامله می کنند .

همچنین ممکن است بعضی از بازارها محل معینی نداشته باشند ؛ به عبارت دیگری می توان گفت درخفا قرار دارند مانند بازارهای بین المللی ارزها که ارتباط بین فروشندگان و خریداران به وسیلۀ تلفن یا دلال ها انجام می گیرد .

3-  ممکن است بازارها را از نظر وضع جغرافیایی تقسیم کرد .که از این نظر( وضع جغرافیایی ) به انواع زیر

تقسیم می شوند :

 الف -  بازارهای محلی مانند بازارهایی که به محل های مختلف یک شهر ، مواد غذایی می رسانند .

 ب – بازارهای منطقه ای مانند بازارهای مواد اولیه ( پنبه ، کائوچو ، چای و . . . )

 ج – بازارهای بین المللی که در این بازارها عرضه وتقاضای کلیۀ جهان متمرکز می شود مانند بازار غلّات شیکاگو و بازار نفت .

4 – ممکن است بازارها را از نظر کیفیت سازمان تقسیم کرد ؛ از این حیث ( کیفیت سازمان ) به بازارهای زیر تقسیم می شوند :

الف – بازارهایی که در آن معامله کنندگان تحت هیچ گونه مقرراتی قرار نگرفته اند و آزادی کامل برای معامله دارند .

ب – بازارهایی که در آن معامله کنندگان مکلّف به رعایت مقررات مخصوصی هستند ؛ مانند بازارهای اوراق بهادار یا بعضی از کالاها مانند نفت ، قلع و . . .

5 – ممکن است بازارها را برحسب این که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد یا نباشد تقسیم کرد .از این حیث که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد ، بازارها به بازارهای فرضی و حقیقی تقسیم می شوند .

منظور از بازار ، عبارت از شبکۀ روابط بین مبادله کنندگان یا تمرکز سازمان یافتۀ برخورد عرضه وتقاضای مربوط به کالاها و خدمات معین است .

 بازارها را می توان براساس ضوابط متعدد ، از جمله : بر اساس نوع محصولات وعوامل تولید مورد مبادله ، و

کمیت عرضه و تقاضاکننده ها و کیفیت اطلاعات و شرایط مبادله تقسیم بندی کرد .

معمولاً بر مبنای هر دو گروه ضوابط فوق الذکر ، بازارها طبقه بندی می شوند و مورد بررسی قرار می گیرند . بر اساس نوع محصولات و عوامل تولید مورد مبادله ، بازارهای مختلف محصولات و عوامل تولید ، به ترتیب یک بازار برای هر محصول و یک بازار برای هر عامل تولیدی حاصل می شود .

عوامل تعیین کننده و اساسی هر یک از این بازارها را عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان تشکیل می دهند . بر اساس وحدت و تعدّد این عامل های اصلی یعنی عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان است که طبقه بندی آنها و انواع بازارهای دیگر حاصل می شود و این نوع بازارها هستند که در تجزیه و تحلیل های اقتصادی دارای اهمیت بیشترند .

این بازارها یا کاملاً رقابتی ، یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو یعنی از نوع رقابتی ناقص هستند .

الف – بازار رقابتی کامل

منظور از بازار رقابتی کامل ، بازاری است که در آن تعداد بیشماری عرضه کننده و تقاضاکننده به مبادله بپردازند و مبادله کنندگان از آزادی مطلق انتخاب و عمل برخوردار باشند و هیچ گونه محدودیت و مقرراتی در آن وجود نداشته باشد و ایجاد تماس و کسب اطلاعات به سهولت امکان پذیر گردد .

 از نظر عالمان علم اقتصاد ، بازار به مکان فیزیکی که خریداران و فروشندگان برای مبادلۀ کالا و خدمات دور هم جمع می شوند گفته می شود که به عبارت بهتر به معنای کل خریداران ( مشتریان اعم از حقیقی و حقوقی ) و فروشندگان کالای خود را مبادله می کنند . بنابراین بازار خودرو شامل فروشندگان و خریداران آن است . گاهی بازار صورتی بالقوه و گاهی بالفعل به خود می گیرد که در صورت بالقوه بودن نیز بازار تابع شرایط محیط است .

در وضعیت اقتصادی شکوفا و در حال رشد ،  بازار بالقوه کاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرایط رکود اقتصادی

است . با این حال در خصوص شرکت ها در صورتی که گفته شود بازار بالقوه است ، به معنای حد نهایی تقاضا برای محصول است . این امر زمانی حاصل می شود که فعالیت های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد و به بالاترین حد خود برسد .

هر کالایی ممکن است از جهت یک یا چند صفت در بازار مشهور شود . برای نمونه ، زمانی که خودرویی در ذهن مصرف کنندگان به صورت خودروی محکم در نظر گرفته می شود ، این صفت ، موقعیت آن کالا را در بازار مشخص می کند .

اگر چه بازارها به دو صورت بازار کالا ، نوع کالایی که در بازار به فروش می رسد و بازار عوامل تولید ، بر حسب تولید کنندگان نیز می توانند تقسیم بندی شوند ، امّا به طور کلی بازارها به شکل بازار رقابت کامل ، رقابت ناقص ، رقابت انحصاری ، بازار بین المللی و بازارهای چند ملیتی تقسیم بندی می شوند .

بازار رقابتی کامل

در این گونه از بازار ، تعداد زیادی  از فروشندگان ، کالاهای مشابهی را به تعداد زیادی از خریداران عرضه می کند . از نظر اقتصادی هر گاه مبادله ای انجام می شود ، نوعی بازار ایجاد می شود . در بازار آنچه اهمیت دارد و پایه و اساسی برای ایجاد بازار است ، وجود عرضه و تقاضاست ؛ به طوری که آنها تعیین کنندۀ قیمت کالا به شمار می روند .

بازار الگوهای متفاوتی دارد که هرکدام در دو قطب کاملاً متمایز قرار می گیرند . قطب اول را بازار رقابت کامل و قطب دوم را بازار انحصار کامل می نامند . در واقع در این تقسیم بندی بازار رقابت کامل برای انواع کالاها ونهادها به کار می رود . فرضیات متعددی برای تحقق بازار رقابت کامل عنوان شده است که آنها را به طور اختصار شرح می دهیم .

یکی از این فرضیات وجود اطلاعات کامل در بازار است به طوری که خریداران و فروشندگان در مورد قیمت کالا ، کیفیت ، همگنی و متفاوت بودن کالا اطلاعات کامل را از بازار دریافت کنند . خریداران در مورد خرید و فروشندگان در مورد میزان فروش از این اطلاعات بازار استفاده کرده و آنها را در تصمیمات روزمرۀ خود به کار می برند . اگر برای خریداران و فروشندگان امکان دستیابی یه اطلاعات کامل از عملکرد بازار موجود نباشد در این حالت بازار رقابتی اعتبار خود را از دست خواهد داد . در ارتباط با تعداد خریداران و فروشندگان دو نوع فرضیه در بازار رقابت کامل مطرح شده است . یکی از آنها بی شمار بودن تعداد خریداران و فروشندگان است . فرضیۀ دیگر مربوط به ورود و خروج از بازار در بلندمدت است .

آخرین فرضیۀ عمده بازار رقابت کامل ، یکسان و مشابه بودن کالاها و نهاده های تولیدی است . بنابراین بازار رقابت کامل دارای مکانیسمی می باشد که آن را همیشه در شرایط پویا در بلندمدت نگه می دارد و نظام قیمت گذاری در بازار رقابت کامل به سهولت ، تعداد ورود وخروج عرضه کنندگان و خریداران را تنظیم می کند .

بازار در تحلیل های خرد معاصر ، نه بمنزلۀ محل اجتماع فروشندگان و خریداران جهت مبادله ، بلکه بمنزلۀ شبکۀ روابط بین مبادله کنندگان و نیز تمرکز سازمان یافتۀ عرضه وتقاضای مربوط به کالاها ، خدمات ، محصولات ، دارائی ها و عوامل تولید معین است .

به این تر تیب می توان بازارها را بر اساس کالاها و خدمات مخلف و نیز عوامل تولید و دارایی های مورد مبادله

و به تعداد آنها تقسیم کرد . بر این مبنا می توان به تر تیب : بازارهای محصولات را از بازارهای عوامل تولید ، مثل : بازار کار ، سرمایه ، زمین و نظیر آن تفکیک نمود .

همچنین بنیان بازارها رامی توان بر مبنای وحدت و درجات مختلف ، تعدد عامل های اصلی یعنی عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان و نیز کیفیت اطلاعات و شرایط در آنها مشخص کرد . بر این اساس بازارها یا کاملاً

رقابتی یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو از نوع رقابتی  -انحصاری ناقص اند .

بازار رقابتی کامل

بازاری است که در آن عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان بیشمار به مبادله می پردازند . بطوری که تصمیم و عمل یکی یا تعداد معدودی از آنها نمی تواند سطح قیمت ها و عرضه وتقاضا را بطور محسوس تغییر داده و بنابراین شرایط و تعادل بازار را دچار اختلال نماید .

در این بازار از آزادی عمل کامل برخوردارند . بازارها فاقد هر گونه محدودیت قانونی و اجباری بوده ، مبادله کنندگان قیمت خرید وفروش و نیز میزان مبادله را خود آزادانه تعیین می کنند .

بازار انحصاری و رقابت ناقص

در اقتصاد جدید ، اصولاً ادغام و تمرکز جای تعدد و پراکندگی سابق را گرفته است . تولیدکنندگان ، منابع و امکانات خود را متمرکز ساخته و بجای تولید و توزیع محصول بصورت انفرادی و در چارچوب واحدهای کوچک و متعدد غالباً در هم ادغام شده و در قالب واحدهای بزرگ و معدود فعالیت می کنند .بازارهای انحصاری و رقابتی ناقص است که بازارهای متداول اقتصاد سرمایه داری معاصر را تشکیل می دهد .

 

1- تقسیم بندی بازارها بر چه اساس انجام می گیرد ؟

2- چه اختلافی بین بازار انحصاری و بازار رقابت کامل وجود دارد ؟

3- در بازار رقابت کامل عرضۀ بازار چگونه بدست می آید ؟

1-  بازارها را معمولاً بر اساس نوع کالا  و تعداد عرضه کنندگان وتقاضاکنندگان در بازار تقسیم بندی می کنند.

2-  بنگاه رقابتی ( بنگاهی که در بازار رقابت کامل فعالیت می کند ) نمی تواند از طریق سیاست های مربوط به مقدار تولید خود بر قیمت بازار اثر بگذارد . ضریب کشش تقاضا برای کالای بنگاه رقابتی بی نهایت است ولی برای انحصارگر محدود است .

3 – عرضۀ بازار از طریق جمع افقی منحنی های هزینۀ نهایی بنگاه های تولیدی بدست می آید که در درازمدت نقطۀ حداقل منحنی هزینۀ متوسط نقطۀ شروع آن و در کوتاه مدت نقطۀ حداقل منحنی هزینۀ متغیر متوسط نقطۀ آغاز آن است .

یک نوع دیگر تقسیم بندی که رقابت انحصاری و انحصار چندجانبه را شامل می شود به اختصار شرح می دهیم:

رقابت انحصاری مربوط به ساختاری از بازار می شود که در آن تعداد زیادی از بنگاه های کالا مرتبط به هم ( ولی نه مشابه یکدیگر ) را به فروش می رسانند . به عنوان مثال در این مورد می توان از مسکن های موجود برای سردرد نام برد . در هر حال وجود تعداد زیادی جانشین نزدیک به هم به طور جدی قدرت انحصاری وی را محدود کرده و موجب می شود منحنی تقاضایش دارای کشش بالاتری باشد .

انحصار چندجانبه

انحصار چندجانبه ، ساختاری از بازار است که در آن تعداد کمی فروشنده برای یک کالا وجود دارد . در نتیجه عمل هر فروشنده ای بر دقت  سایر فروشندگان اثر خواهد گذاشت .

 

طبقه بندی بازارهای مالی

طبقه بندی بازارهای مالی راه های بسیاری دارد . یک راه ، طبقه بندی برحسب حق مالی است ؛ مثل بازارهای

بدهی و بازارهای سهام . راه دیگر طبقه بندی برحسب سررسید حق مالی است . برای مثال ، بازاری برای ابزار بدهی کوتاه مدت وجود دارد که آن را» بازار پول « می نامند و بازار دیگری برای دارایی مالی با سررسید طولانی تر وجود دارد که آن را » بازار سرمایه « می خوانند .

بازارهای مالی یا بازار نقدی هستند یا بازار ابزار مشتقه . بازار را می توان بر اساس ساختار سازمانی آن نیز طبقه بندی کرد . بازار ممکن است بازار حراج باشد ، یا بازار خارج از بورس یا بازار از طریق واسطه .مهمترین کارکرد بازارهای مالی شامل بازارهای پول ، سرمایه و بیمه است .

در نگاه کلی ، بازار پول و بازار سرمایه را از جنبه های زیر می توان متفاوت از یکدیگر شمرد :

الف – در بازار پول درجه ریسک پایینتر است .

ب – در بازار پول درجۀ نقدینگی بالاتر است .

پ – بازده متناسب با ریسک در بازار پول کمتر از بازار سرمایه است .

ث – برخلاف بازار سرمایه ، بازار پول مکان معینی ندارد .

بازار سرمایه بعنون زیر مجموعه ای از بازارهای مالی تلقی می گردد . بازارهای سرمایه ای اصولاً  به دو بخش اساسی تقسیم می گردند : بازار اولیه و بازار ثانویه .

ارکان اساسی بازارهای سرمایه بر دو بخش استوار است : بخش بانکی و بازارهای اوراق بهادار . بازارهای اوراق بهادار در مقایسه با بخش بانکی با سهولت بیشتری می توانند منابع مالی را به واحدهای مورد نیاز اختصاص دهند.

این دو بخش از بازارهای سرمایه نه به عنوان  رقیب ، بلکه در واقع مکمل یکدیگر در جهت تأمین نیازهای مالی

بنگاه های تولیدی عمل می کنند و لیکن از آنجایی که بازار اوراق بهادار در چهارچوب مکانیزم بازار عمل می کند می تواند در امر تخصیص بهینه منابع مالی از سیستم بانکی کاراتر باشد .

مدل اصلی بازار  

پدیده ای به نام صنعت متوسط یا نمونه وجود ندارد . بررسی مشروح وضعیت بنگاه های اقتصادی نشان می دهد که مقدار بسیاری از اقسام بازار وجود دارد هیچ دو وضعیتی به طور کامل شبیه هم نمی باشند . گاه یک تولید کننده و گاه هزاران تولیدکننده ، هر یک بخش کوچکی از کالاهای ارائه شده در بازار تولید می کنند و در داخل این طیف انواع و اقسام اشکال بازار وجود دارد .

چند نمونه از تقسیم بندی بازار را توضیح می دهیم :

رقابت کامل

بازار رقابت کامل دارای چند ویژگی است که آن را از سایر بازارها متمایز می سازد :

1- یکی از مهم ترین ویژگی های این بازار وجود تعداد بسیاری از فروشندگان مستقل از یکدیگر می باشد.

2- بنگاه هایی که در یک بازار رقابت کامل فعالیت می کنند همگی کالای همگنی را تولید می نمایند .

3- در بازار رقابت کامل یک بنگاه اقتصادی به تنهایی نمی تواند کنترل قابل ملاحظه ای روی قیمت کالا داشته باشد .

4- در بازار رقابت کامل ، بنگاه های اقتصادی جدید ، می توانند به آزادی وارد بازار شده و آنان که در بازار هستند به آزادی می توانند بازار را ترک کنند . هیچ محدودیت قانونی ، فنی ، مالی و غیره برای ورود بنگاه های جدید به بازار وجود ندارد .

انحصار کامل

بازار انحصار کامل دارای ویژگی های زیر می باشد :

1- در بازار انحصار کامل ، صنعت تنها از یک بنگاه اقتصادی تشکیل شده است .

2- برای کالایی که بنگاه اقتصادی انحصار گر تولید می کند جایگزینی مناسب وجود ندارد .

3- اشاره کردیم که بنگاه اقتصادی که در حالت رقابت کامل عمل می کند نمی تواند اثری بر قیمت کالا بگذارد  زیرا بنگاه درصد ناچیزی از کل تولید صنعت را تولید می کند .

4- در این بازار انحصار به خاطر وجود محدودیت ورود به بازار به وجود می آید این محدودیت های فنی ، قانونی یا سایر محدودیت هاست که نمی گذارد رقبای جدید وارد صنعت گردند .

رقابت انحصاری

بازار رقابت انحصاری و صنعتی را که مابین بازار رقابت کامل و انحصار کامل قرار دارد توصیف می کند و تقریباً دارای ویژگی های دو بازار مذکور می باشد امّا بیشتر به بازار رقابت کامل نزدیک تر است :

1- مانند بازار رقابت کامل ، بازار رقابت انحصاری شامل تعداد قابل ملاحظه ای از خریدارانی است که به طور مستقل عمل می کنند . در این بازار ممکن است در حدود ∘3  ، ∘4 یا ∘ ∘ 1 بنگاه وجود داشته باشد.

2- برخلاف وضعیت در بازار رقابت کامل که در آن کالاها همگن می باشند ، تفاوت یا تمایز بین کالاهای تولیدشده به وسیلۀ بنگاهها یکی از ویژگی های مهم بازار رقابت انحصاری می باشد.

3- تولیدکنندگانی که در بازار رقابت انحصاری عمل می کنند ،میزان محدودی کنترل بر قیمت کالا دارند. میزان کنترل به میزان تمایز محصولات با یکدیگر و تعداد و نزدیکی رقبا بستگی دارد .

4-  ورود به بازاری که در آن رقابت انحصاری وجود دارد نسبتاً ساده است . علت ، غیر همگن بودن کالاهاست .

5-  به خاطر غیرهمگن بودن کالاها ، ویژگی صنایعی که در آنهاوضعیت رقابت انحصاری وجود دارد ، رقابت شدید با استفاده از ابزاری غیر از قیمت می باشد .

الیگو پولی

این بازار الیگو پولی دارای ویژگی های زیر می باشد :

1-  مهمترین ویژگی آن تعداد اندک بنگاه ها در صنعت می باشد .

2-  بنگاه هایی که در بازار الیگو پولیستی فعالیت می کنند ، ممکن است کالاهای همگنی تولید کرده یا کالاهای متمایز از یکدیگر تولید نمایند . غالباً بنگاه هایی که تولیدکنندۀ مواد خام یا محصولات نیمه ساخته هستند ، کالاهای همگن به بازار عرضه می کنند .

3- کنترل هر بنگاهی که در بازار الیگو پولیستی فعالیت می کند بر قیمت محصول خود تابعی از وابستگی متقابل بنگاه های موجود در صنعت به یکدیگر می باشد .

4- اشکالات موجود در ورود به صنعت نیز یکی از ویژگی های الیگو پولی  است .

5- این بنگاه ها در این بازار ، مقدار قابل ملاحظه ای از منابع خود را صرف تبلیغات می نمایند .

ساخت بازار از نظر خریدار  

چهار ساخت اصلی بازار که بر حسب تولیدکننده یا فروشنده طبقه بندی می شود ، از نقطه نظر مصرف کننده و تقاضا نیز بازار می تواند ساختهای متفاوتی داشته باشد . برای مثال ، اگر تعداد خریداران بسیار زیاد باشد بازار رقابت کامل است . وقتی یک خریدار وجود دارد در بازار الیگو پولی خرید وجود دارد . رقابت انحصاری خریدار  نیز معرف بازاری است که تعداد خریداران نسبتاً زیاد است .

 

 

                              عرضه                                                                                 تقاضا

                        رقابت کامل                                                    رقابت کامل

                   رقابت انحصاری                                                       رقابت انحصاری

                        الیگو پولی                                                             الیگو پولی

                     انحصار کامل                                               انحصار کامل خرید

از این محقق عزیز می خواهم که خودش را به ما معرفی نماید تا این مطلب به نامش ثبت شود

بسم الله الرحمن الرحیم

 

 

 

اين ناقابل تقديم به :

پدر   و     مادر عزيز  م

و

استاد گرامي

 

وزارت علوم و تحقیقات و فناوری

 

 

 

دانشگاه پیام نور مرکز دامغان

 

صادرات گام به گام

 

استاد راهنما: جناب آقای دکتر عبدالقادر تکه ای

گردآورنده: مریم نوریان

 

 

 

بهار 1387

مقدمه:

با توجه به زیاد شدن تنوع  نیازها و خواسته های انسان ها و پیشرفت کشورها و زندگی روزمره مردم در تمام دنیا توجه به این نکته ضروری میباشد که رفع همه نیازهای زندگی انسان ها در محدوده مرزی هر کشوری به تنهایی امکان پذیر نمی باشد.

از بدو تولد بشر تا به امروز همیشه انسان ها چه در خانواده ها چه در قبیله ها و شهرهای یک کشور با یکدیگر در ارتباط بوده اند و این ارتباطات  برای رفع نیازهای انسانها صورت می گرفته است.اما با دنیای پیشرفته امروز نیازهای انسان با این ارتباطات داخلی رفع نخواهد شد و بشر برای رفع نیازهای خود به نحو احسن،نیاز به برقراری ارتباط با سایر ممالک و کشورها دارد که هر مملکتی نقشی خاص در برقراری این ارتباطات دارد.باید توجه داشت که برای برقراری این ارتباطات نیاز به واسطه ها و راه های مناسبی می باشد یکی از این راه های مناسب برای برقراری ارتباط با کشورهای دیگر صادرات می باشد.

صادرات که معنی آن همان مبادله کالا و یا خدمات با سایر کشورها می باشد.نقش  صادرات برای ارتباط کشورها بسیار ضروری و مهم است که باید مراحل و راه های آن به درستی انجام شود تا در ایجاد ارتباط و رفع نیازهای مملکت با مشکل برخورد نکنیم.

 

تعریف صادرات:

 

صادرات در لغت به معنی انتقال کالا و یا ارسال،یا فرستادن کالا از جایی به جایی دیگر است.جابجایی در داخل کشور و یا از داخل به خارج هر دو مشمول این تعریف است.   به عنوان یک اصطلاح گمرکی در گمرک صادرات عبارت است از خروج کالا از قلمرو گمرکی. [ 3]

از نظر صادر کننده: صادرات به منزله وسیله ای مطمئن درقبال بحران اقتصادی داخلی،پیشرفت بیشتر ،گسترده تر، درآمد بیشتر و آگاه شدن مستمر از آخرین تحولات تکنولو‍‍ژی  می باشد. [ 2]

 

اطلاعات  مقدماتی  درباره صادرات:

 

فعالیت در امرواردات یا صادرات اعم ازمبادله کالا باکالا یاکالا درمقابل وسیله پرداختی به نام ارز جزء معا ملات تجاری محسوب می شود، به این ترتیب تاجر که شغل خودرامعاملا ت تجاری قرارداده است دارای خصوصیات و شرايطی باید باشد، از جمله داشتن دفا تری برای ثبت معاملا ت رامی توان نام برد، همچنین ثبت مشخصات تاجر در دفاتر ثبت تجاری و داشتن کارت بازرگانی. [ 3]

صادرات همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیت های بازاریابی در خارج از کشور بوده است. کشورهای مختلف شرکت های  خود را به صادرات تشویق می کنند زیرا این فعالیت مهم اشتغال را در داخل کشور آنها افزایش، وضعیت رقابت را توسعه و درآمدهای ارزی خارجی را بهبود می بخشد. شرکت ها به علت تشویق اکثریت دولت ها، فشار رقابتی و علاقه مندی به رشد و توسعه تلاش های فراوانی را جهت افزایش صادرات انجام میدهند. [ 1]. از طرفی ساده ترین راه برای وارد شدن به بازار خارجی صادرات می باشد. صادرات موردی، موقعی صورت می گیرد که یک شرکت هرچند وقت یک بار به د لیل داشتن کالاهای مازاد بر مصرف داخل  آن ها را به  خریداران  یک کشور خارجی می فروشد.صادرات فعال زمانی صورت می گیرد که یک کشورتصمیم جدی برای ارسال کالاها یش به خارج می گیرد.

آنچه در صادرات فوق العاده واجد اهمیت است رقابت شدید و تنگا تنگ صادرکنندگان بر سر تصاحب سهم بیشتر بازار و توسعه بازار است. بنگاههای بزرگ و موفق صادراتی دنیا که جهانی  فکر می کنند و جهانی توزیع می کنند مرتباً محصولات خود را از نظر ویژگی های ظاهری، فیزیکی و شیمیایی و کاربردی مورد اصلاح و بهبود قرار می دهند. [ 5].

 

اهداف صادرات:

 

1) کسب قدرت اقتصادی، حفظ و تداوم توسعه و رشد اقتصادی.

2) بهبود کیفیت و استاندارد کالا های تولیدی.

3) خودکفایی.

4) تقویت موازنه ارزی ملی از طریق ارز آوری.

5) ایجاد تراز مالی مثبت برای صادر کننده.

6) تولید خدمات و کالا با حداقل هزینه.

7) هدفهای نظامی.

8) کاهش نرخ بیکاری و توسعه سطح اشتغال جامعه.

9) رفع موانع مربوط به کمبود نقدینگی.

10) دستیابی به درآمدهای ارزی برای تامین نیازهای  وارداتی.

11) کاهش قیمت تمام شده کالا به سبب تولید به مقیاس اقتصادی. [ 13].

 

چرا صادرات؟

 

برخی شرکت ها صادرات را به عنوان اولین استراتژی ورود و یا به عنوان موثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب می کنند.  بسیاری از شرکت ها با صادرات شروع کردند ولی امروزه در خارج دارای واحدهای تولیدی و بازاریابی هستند. آنها با صادر کردن کالا بازار را آزمودند و سپس برای گسترش بازار به استراتژی های دیگر روی آوردند. شرکتی که با صادر کردن واردیک بازار خارجی می شود می توانددر هر زمان که معلوم شد شرایط مناسب تر است به تاسیس کارخانه درآن کشور خارجی مبادرت کند و یا اگر در بازار موفقیتی پیدا نکرد خود را از آن بازار خارج کند. در این صورت تنها ضرری که متوجه شرکت می شود هزینه های تبلیغات، از دست دادن مقداری از کالا که در انبار بوده و هزینه های مربوط به اعتبارات خواهد بود. [ 2].

سازماندهی برای صادرات:

 

تولیدکنندگانی که علاقه مند برای بازاریابی صادرات می باشند می توانند از  بین دو شیوه سازماندهی یکی را انتخاب کنند:

الف) سازماندهی صادرات در کشور تولید کننده:

موضوعات مرتبط با سازماندهی در کشور تولید کننده شامل تصمیم گیری در مورد خرید خدمات یک کشور دیگر که متخصص در امور صادرات است  و یا سازماندهی بخش صادرات در داخل سازمان می باشد.

ب) استفاده از خدمات سازمان های صادراتی مستقل خارج از کشور:

اگر یک شرکت علاقه مند به فعالیت مستقیم نباشد می تواند از خدمات صادراتی بازرگانان صادر کننده، کارگزاران صادراتی، اتحادیه مدیران صادرات، نمایندگان صادراتی  تولیدکننده یا حق العمل کاران یا توزیع کنند گان صادراتی  استفاده نماید.

 

سازماندهی صادرات در خارج از کشور:

 

1) استفاده مستقیم از نمایندگان شرکت در بازاهای مورد نظر.

2) استفاده از نمایندگان مستقل.

3) عرضه محصولات از طریق کانالهای توزیع شرکت های دیگر.

 

صادرات و اهمیت اقتصادی آن :

 

در دنیای امروز بر کسی پوشیده نیست که علت فقر و عقب ماندگی در بعضی از اجتماعات و نیز پیشرفت جوامع مترقی و صنعتی به خاطر عوامل اقتصادی آنها است. زمانی می پنداشتند که سیاست از اقتصاد برتر است ولی امروزه دنیا برتری اقتصاد را می پذیرد و عقیده دارد که دردها و مشکلات بشر را تنها به وسیله علم اقتصاد میتوان شفا بخشید و سیاست را وسیله ای جهت تأمین  اهداف اقتصاد می شمارند.

مطالعه دقیق کشورهای کم رشد و ضعیف هشدار میدهد که بایستی با برنامه ریزی و اجرای دقیق این برنامه توأم با کوشش های خستگی ناپذیر جهت رشد باید گام های موثری برداشت. البته نباید از نظر دور داشت که مشکلات عدیده داخلی و خارجی که برای بعضی کشورها ایجاد شده است هیچ وقت مجال آن را نخواهد داد، ولی در هر حال لزوم و ضرورت حیات ارزش پیمودن آن را دارد. از جمله برنامه ها یی که باید این سرزمین ها بدان عمل کنند بدون شک صادرات و توسعه آن می باشد که دارای اهمیت خاص است زیرا عموماً بازارهای داخلی اینگونه کشورها بسیار محدود و بسته می باشد لذا جهت تأمین مقدمات رشد اقتصادی و بالا بردن درآمد ملی و توسعه و گسترش تولیدات و افزایش میزان صادرات، اصلی انکارناپذیر است.[ 14].

 

سیاست و سوابق صادرات:

 

امروزه میزان بازدهی تولید کننده برای صادرات، غالباً دستخوش سیاست های مالی می باشد لیکن به نوع محصول هم بستگی دارد این موضوع در موارد زیر اهمیت دارد:

1) صادرات ممکن است متکی به تداوم یک یا دو بازار خارجی باشد که امکان قطع آنها وجود داشته باشد، مثلاً به واسطه تغییراتی از قوانین و مقررات واردات در کشورهای مربوطه.

2) ممکن است تقاضا برای محصول، فصلی باشد در حالی که تولید جهت بازدهی نیاز به تداوم هرچه بیشتر دارد

امر تحقیق در بازاریابی صادرات وظیفه ای مهم می باشد و مستلزم مطالعه و یافتن حقایقی است که سیاست صادرات برآن پايه گذاری می گردد.

بعضی از صادرکنندگان خود تولید کننده نمی باشند بلکه کالا را برای صادرات خریداری می کنند و یا از طرف و به نفع یک تولید کننده به این امر می پردازند. صادر کننده ای که کالا را خریداری کرده یا صرفاً بر تجارت خارجی تمرکز دارد یا یک عمده فروش کلی است داری دفتر صادرات می باشد. [ 6].

 

موفقیت برخی شرکت ها در صادرات:

 

شرکتها یی که دارای محصولات جدید و مبتکرانه هستند شانس بهتری جهت موفقیت در بازارهای صادراتی دارند با این حال مهمترین عاملی که بر روی عملکرد صادراتی شرکت ها اثر می گذارد خصوصیات محصول نیست بلکه ویژگی های شرکت می باشد. در مطالعاتی  که با استفاده از تجزیه وتحلیل رگرسیون درمورد عوامل موثر در صادرات انجام شد مشخص گردید که دو خصوصیت سازمانی یعنی (تعهد برای صادرات) و (تکنولوژی بالا) اثر مثبت زیادی بر روی صادرات دارند و تأثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است. برابر نتیجه یکی از مطالعات اخیر، برای موفقیت در صادرات نیاز به تخصص در روش های اجرایی و همچنین منابع مالی کافی می باشد. یکی از یافته های جالب این مطالعه آن بود که حتی با تجربه ترین صادر کنند گان نیز در مورد دانش خود درباره ترتیبات حمل و نقل و روش ها و مقررات پرداخت دارای اعتماد به نفس کافی نیستند. این مطالعات همچنین نشان داد با این که سودآوری یکی از مزیت های بزرگ صادرات است، مزایای دیگرصادرات شامل انعطاف پذیری وبهبودتوانایی جهت برخورد بانوسانات فروش در بازارداخلی می باشد. [ 2].

 

نکات مهم برای موفقیت در صادرات:

 

1) مهمترین رمز برای موفقیت:
اعتقاد شما به‌عنوان تصمیم‌گیرنده به وارد شدن در بازار جهانی است. شما از مزایای مالیات، مزایای حجم فروش، هیجان ناشی از تجربهٔ بین‌المللی و بسیاری از منافع دیگر بهره می‌برید. بازی خود را تغییر دهید و وارد رقابت جهانی شوید. مشغول کار شوید و سهمی بیش از هفت تریلیون دلار را که در خارج از آن‌جا در انتظار بازرگانان علاقمند است، به‌دست آورید.

2) پشت سر گذاشتن موانع فرهنگي:

این حقیقت را بپذیرید که بقیه جهان دقیقاً همانند کشور خودتان نیست.کشورهای دیگر، روش خود را در انجام کارها می‌پسندند در غیر این‌صورت آن را تغییر می‌دادند. با این ایده کنار بیائید که تفاوت‌های فرهنگی وجود دارند، اما مطمئن باشید که این تفاوت‌ها را می‌توان فرا گرفت و حتی می‌توان آنها را درک کرد. حداقل امر این‌که تفاوت‌ها را می‌توان درک کرد و به آنها احترام گذاشت. به خاطر داشته باشید که شباهت‌های موجود میان مردم جهان بیش از تفاوت‌های آنهاست.ژاپنی‌ها، اتومبیل را دوست دارند و از ماشین‌های آمریکائی بدشان نمی‌آید. مشکل این است که سازندگان اتومبیل آمریکائی، فقط این نکته را درک نکرده‌اند که چگونه می‌توانند مشتریان ژاپنی اتومبیل را که به سبک متفاوتی عادت کرده‌اند و بالاتر از همه این‌که خدمات متفاوتی را که مورد پذیرش آنان است لحاظ کنندکه بتوانندرضایت مشتریان ژاپنی راجلب کننددر نتیجه دنیابیشتر جهانی(بين المللي)

مي‌شود.
۳) برنامه:

با تجارت بین‌المللی به‌عنوان یک فرایند منحصربه‌فرد رفتار نکنید. برای موفقیت برنامه‌ریزی کنید. فرض کنید که تحقیق اولیهٔ بازار شما روشن ساخت که برای محصولتان به همان صورتی‌که هست یا با طراحی مجدد مختصری، تقاضاهائی وجود دارد، یک برنامهٔ استراتژیک برای تجارت خود ایجاد کنید. از همان ابتدا، برنامهٔ خود را بنویسید. چه مزیت رقابتی خواهید داشت؟اولویت‌های جغرافیائی و خط تولیدتان چیست؟ چگونه می‌خواهیددربازارنفوذکنید؟
۴) بازار:

یک تحقیق اولیه از بازار، کلید موفقیت است. برآوردی از تقاضا برای محصولاتی که قبلاً تولید کرده‌اید، به‌دست آورید. بهترین اطلاعات، از صنعت خودتان، در کشورتان و خارج از کشور، به‌دست خواهد آمد. با کسانی که تجربه دارند، صحبت کنید. آمارهای موجود و منابع کتابخانه‌ای را سرسری نگیرید. نقشه‌ای از جهان ترسیم کنید و منطق متعددی را به‌کار گیرید. در صورتی‌که تصمیم گرفتید که صادرات انجام دهید، جهان را به مناطق صادرات تقسیم‌بندی کنید و مناطق را بر طبق فرضیه‌های گسترده‌ای از نیاز آنان به محصول شما و توانائی آنان در پرداخت پول اولویت‌بندی کنید. براساس درک مشترک از مناطق مختلف، فرهنگ، محیط و زبان آنان را درک کنید. یک یا چند کشور هدف را برای شروع انتخاب کنید. ثبات مالی و سیاسی کشور را در نظر بگیرید. از همین منطق برای واردات استفاده کنید. نقشهٔ جغرافیائی کشور یا منطقه موردنظر خود را بررسی کنید و آن را به بخش‌های هدف تقسیم‌بندی کنید. سعی نکنید که محصول‌تان را در همهٔ جهان، سراسر اروپا، امریکا یا حتی به کل یک کشور خارجی فوراً بفروشید. فقط به خاطر داشته باشید که اتفاقی نخواهد افتاد مگر این‌که شماچیزی بفروشيد.

5) اطلاعات مهم است:

تحقیق برای موفقیت برنامه بازارتان اهمیت دارد با فهرستی از اطلاعاتی که برای حمایت از تحلیل‌تان نیاز خواهید داشت، شروع کنید. بدانید چه اطلاعاتی را نیاز دارید در مورد استان‌های ایران (واردات) یا در مورد کشور خارجی که برگزیده‌اید(صادرات)،سپس لیستی از منابع بالقوه تحقیق‌تان را سازمان‌دهی کنید. منابعتان را دسته‌بندی کنید تا مطالب به‌صورت منطقی مرتب شود. مجدداً شما با مسافرت به بازار بالقوه‌تان می‌توانید پرمفهوم‌ترین و دقیق‌ترین اطلاعات را کسب کنید.

6) اهداف بازارتان را تعريف كنيد:

یک برنامه بازار کاملاً مبتنی بر تحقیق و کاملاً معقول ایجاد کنید، این برنامه می‌بایست شامل یک نوع بازنگری پیشینهٔ کاري‌تان، تحلیلی از محیط بازار و شرحی از اهداف شما برحسب شرکت‌تان باشد.
7) هرجا که رقبا باشند، بازاری وجود دارد:
یک‌نظر دقیق به رقابت بیندازید. این امر به نفع شما خواهد بود که کشف کنیدکه رقابتی وجود دارد. به این‌خاطر که هر جا رقابت وجود داشته باشد، بازاری وجود خواهد داشت.

8)سمج و یک‌دنده باشید ـ تسلیم نشوید:
در صورتی‌که دریافتید که محصولتان در بازار بین‌المللی از زمان خود جلوتر (قبل از موعد) است، ناامید نشوید. در صادرات تسلیم نشوید. مک دونالد و کوکاکولا، یک بازار جهانی برای محصولات خود به‌وجود آوردند. در جست‌وجوی محصولاتی باشید که یک بازار خارجی دارند و شبیه محصول شماهستند.
9) محصول را با بازار تطبیق دهید:
بیاموزید که مشتریانتان به چه محصولاتی علاقه دارند و چگونه به این محصولات علاقمند می‌شوند و آیا شما کالائی برای ذائقه ایرانی وارد می‌کنید یا محصولی را برای یک بازار خارجی صادر می‌کنید. برای منطبق کردن محصولتان با بازار آمادگی داشته باشید. محصولتان را مجدداً طراحی کنید.

10) بودجه تعیین کردن برای موفقیت:
در تصمیمات مالی خود، اهداف بین‌المللی را جای دهید. همان‌گونه به شروع صادرات / واردات مبادرت کنید که به هر نوع سرمایه‌گذاری دیگر اقدام می‌کنید. از ابتدا بودجه را تنظیم کنید و دفاتر مالی (حسابداری) خود را خوب تنظیم و نگهداری کنید. مواظب جریان نقدینگی و هزینه‌هایتان باشید. همانند هر تجارت جدید دیگری، انتظار زیان‌های کوتاه‌مدت را داشته باشید ولی برای سودهای بلندمدت برنامه‌ریزی کنید.[ 20].

 

عملیات قبل از صدور:

 

1) بازاریابی.

2) تماس با اتاق بازرگانی کشورهای مقصد.

3) تماس با اتاق صنایع و معادن ایران.

4) شرکت در نمایشگاههای بازرگانی بین الملل داخل و خارج.

5) استفاده از کتب راهنمای بازرگانی کشورها.

6) ارتباط با خطوط رایانه های بین الملل.

7) تبلیغ در کشورهای موردنظر.[ 8].

 

اسناد لازم جهت صدور:

 

1) سیاهه تجاری: سندی است که  صادر کننده  بعد از فروش و حمل کالا با رعایت قوانین و مقررات کشور وارد کننده با  نام واردکننده یا نماینده  بازرگانی واردکننده  صادر میکندو به همراه سایر اسنادبرای واردکننده می فرستد.

2) لیست بسته بندی (عدل بندی ): سندی است شامل مشخصات و جزئیات یک محموله معین از کالا از لحاظ اینکه حاوی چه مقدار کالا است، تعداد کارتون ها چند تا است، محتوای هرکارتن و وزن هرکارتن چقدر است.

3) گواهی مبدأ: سندی است که کشور سازنده کالا را گواهی می کند.

4) بار نامه: قدیمیترین و معمولترین سند اصلی حمل و نقل در معاملات خارجی.

5) گواهی بیمه: برای پوشش بیمه در مقابل خطرات.

6) گواهی نامه استاندارد کالای صادراتی.

7) گواهی بهداشت.

8) گواهی ساخت.

) گواهی نامه لیست سیاه: در صورتی که کشورها روابط دوستانه ندارند، گواهی میشودکه شرکت ها یا موسسات مربوط به هر کدام از کشورها هیچ دخالتی در آن معامله ندارند.

10) رسید انبار-امانی: در رابطه با اعتبارات اسنادی زمانی که هم جنس و هم اسناد به مقصد رسیده.[ 13].

 

راهبردهای صادرات:

 

بنگاههایی که فعالیت های صادراتی را شروع می کنند درآغاز یک (گروه کار) به وجود می آورند کم کم به واحد سازمانی وابسته به اداره بازرگانی داخلی تبدیل می شوند، اما در صورت افزایش صادرات و سود ناشی از آن واحد، صادرات کم کم به خود مختاری  نزدیک می شود و سرانجام به مرکز سود بری (خود گردان) مدیریت و مسئولیتهای عملیاتی تبدیل می شوند. این واحد ممکن است حتی به دلیل ایجاد یک یا چند شرکت وابسته به شرکت ما، در خارج از کشور ضرورت و جودی خود را از دست بدهد اما مادامی که موسسه اقدام به ایجاد شرکت وابسته در خارج نکرده است واحد صادرات میتواند از صادرات غیر مستقیم و صادرات مستقیم استفاده کند.[ 18].

 

جدول مراحل صادرات:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

انواع صادرات:

 

1)      صادرات مستقیم:

 

فروشندگانی که از طرف خریداران خارجی تشویق به صادرات می شوند معمولاً صادرات مستقیم را انتخاب می نمایند. علاوه بر آن فروشندگانی که صادرات آن ها افزایش یافته که می توانند هزینه های اداره یک سازمان صادراتی را خود به عهده بگیرند از این روش استفاده می کنند. در این روش اگرچه سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است اما امکان سود هم بیشتر است.

 

2)      صادرات غیر مستقیم:

 

بیشتر میان شرکت هایی که تازه به فکر صادرات افتاده اند متداول می باشد در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیازمند است. در چنین حالتی شرکت اجباری به استخدام و آموزش فروشندگان و یا انجام قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارند. در صادرات غیر مستقیم ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان می باشد. در این معامله واسطه های بازاریابی بین المللی دانش و خدمات خود را به نفع مطلوب به کار گرفته و صادر کننده اشتباهات کمتری را خواهد داشت.

3) صادرات قطعی:

خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور به منظور فروش، استفاده یا مصرف در خارج از قلمرو گمرکی کشور صادرات قطعی نام دارد. صادرات قطعی با توجه به مقررات صادرات واردات از نظر عاملین آن، می تواند از طریق بازارچه های مرزی و شرکت های تعاونی مرزنشینان و تجار انجام گیرد. واحدهای تولیدی نیز می توانند از طریق خرید متقابل و ورود موقت مواد اولیه نسبت به تهیه کالا و صادرات آن اقدام نمایند.

4) صادرات موقت:

عبارت است از خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور به منظور عرضه و نمایش در نمایشگاهها، تعمیر و تکمیل و فرآوری در خارج از قلمرو گمرکی کشور و سپس بازگرداندن آن به داخل قلمرو گمرکی کشور.

5) صادرات قطعی در حجم تجاری:

مبادرت به صادرات و واردات کالا به صورت تجاری مستلزم داشتن کارت بازرگانی است. ملاک تجاری بودن کالا مطابق آئین نامه اجرایی آن خواهد بود. کالاهایی که به تشخیص گمرک برای فروش صادر میگردد اعم از اینکه به همان شکل یا پس از انجام عملیات تولیدی، تفکیک و بسته بندی به فروش می رسد تجاری تلقی خواهد شد.

6) صادرات قطعی غیر تجاری:

صادرات قطعی غیر تجاری از طریق پست و مسافر انجام میگیرد.

7) صادرات مجدد:

کالاهای خارجی که با انجام تشریفات مربوط به ورود قطعی از گمرک ترخیص شده است چنانکه به کشور ثالث صادر شود این  عمل را صدور مجدد می گویند. برای ترخیص این گروه از کالاها  مانند همه کالاهای وارد اتی، گمرک و حقوق گمرکی و سود بازرگانی پرداخت میشود لکن در صورت صدور مجدد آن ها برای باز پس گرفتن حقوق گمرکی و سود بازرگانی پرداخت شده مقرراتی وجود ندارد.

8) ترانزیت خارجی:

عبارت است از عبور کالای  خارجی از مرز کشور، ممکن است کالای خارجی که از کشور عبور می نماید توسط یک بازرگان ایرانی از یک کشور خریداری شده و به کشور ثاثی فروخته شده باشد که در  این صورت عمل بازرگان صدور خدمات بازرگانی نام دارد نه صدور کالا.

9) صادرات از طریق قرارداد:

به منظور صرفه جویی هزینه های حمل و نقل و استفاده از فرصتهای صادراتی، تولیدات یک واحد تولیدی داخلی كه از یک مرز کشور صادر میشود و نیازهای قسمتی از بازارهای داخلی به آن کالا با قیمت مناسب از مرز همجوار آن بازارها وارد میشود، این مورد با توجه به صرفه اقتصادی انجام میگیرد.[ 8].

10) صادرات چمدانی:

با توجه به بازار مالی و پولی کشورهای مستقل روش صادرات کالا همراه مسافر با آن کشورها را مناسب تشخیص داده و طبق دستورالعمل اجرایی توریست ها یی که مسافرت مینمایند مجاز می باشند برابر مقدار ارزی که به سیستم بانکی اظهار و اعلامیه ارزی دریافت میدارند کالای مجاز صادراتی به همراه خود از کشور خارج نمایند.[ 9].

روش های انجام صادرات مستقیم:

 

الف ) ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور:

یک مدیر فروش متخصص در امر صادرات با چند دستیار کار صادرات را انجام داده و کمک های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می نماید این قسمت صادراتی ممکن است آنقدر پیشرفت نماید که به عنوان یک شعبه فروش برای صادرات شناخته شده کلیه فعالیتهای صادراتی را انجام داده  و احتمالاً مرکز عمده ای برای کسب درآمد شرکت باشد.

ب) تأسیس دفترفروش یا شعبه ازشرکت در خارج از کشور:

یک دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان میدهد که در بازار خارجی حضور بیشتری داشته و برنامه ها یش را بهتر کنترل کند. دفتر فروش  مسئولیت فروش و توزیع را به عهده گرفته و ممکن است فعالیت مربوطه به انبارداری و تبلیغات برای فروش کالا را نیز انجام دهد دفتر فروش معمولاً به عنوان یک نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه کننده خدمات به مصرف کنند گان انجام وظیفه مینماید.

ج) داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی:

شرکت میتواند نمایندگان خود را از داخل کشور در زمان های خاص برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستد.

د) داشتن نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور:

نماینده یا توزیع کننده خارجی کالاها را خریده و مالک آن میباشد، آن ها این کالاها را به نمایندگی از طرف شرکت در کشور مورد نظرش به فروش می رسانند. این نمایندگان ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت برخوردار بوده و یا اینکه فقط یک نماینده کلی باشند.

 

چهار نوع واسطه داخلی برای شرکت هایی که علاقه مند به صادرات غیر مستقیم می باشند:

 

1)  بازرگانان صادر کننده کالا در داخل کشور:

این واسطه ها کالاهای تولیدی را با سرمایه خود خریده و به خارج از کشور می فروشند.

2) نماینده صادراتی داخل کشور:

این نماینده خریداران خارجی را پیدا نموده و مذاکرات و مکاتبات مربوطه را انجام داده و کالای شرکت را فروخته و درصدی را به عنوان کمیسیون برای خود تعیین مینمایند. شرکت های صادراتی و وارداتی جزء این گروه از واسطه ها می باشند.

3) سازمان های تعاونی صادراتی:

یک سازمان تعاونی صادراتی، فعالیتهای صادراتی را به نمایندگی از طرف تولید کنند گان متعدد انجام میدهد این سازمان های تعاونی تا حدی زیر نظر کنترل همین شرکت های تولیدی فعالیت می کنند. این روش صادراتی اغلب از  طرف تولید کنند گان کالاهای اولیه  مثل  پسته و بادام و  میوه و  پنبه و نظایر آن  مورد استفاده  قرار می گیرد.

4) شرکت های انجام دهنده کارهای مربوط به صادرات:

این واسطه موافقت می نماید که در ازاء دریافت وجهی فعالیت های صادراتی شرکت ها را انجام دهد.[ 2].

 

افرادی در کشورهای پیشرفته به صورت غیر مستقیم نقش واسطه را ایفا می کنند:

 

الف) مدیریت صادرات:

این افراد در مقابل دستمزد یا درصد فروش یا هر دو به طور رسمی اداره امور صادرات یک موسسه و یا چند موسسه را که سازنده ی یک نوع کالا هستند ولی با یکدیگر رقابت ندارند را به عهده میگیرد.

ب) حق العمل کار صادرات:

تقریباً وضعش مانند وضع مدیر صادرات است منتهی نه به وسعت کار او و معمولاً با گرفتن کمیسیون کار میکند و گاهی کارش در زمینه های تخصصی و رشته های معینی از کالا ها است.

ج) بازرگان صادرات:

بازرگان صادرات یک وجه تمایز بزرگ با مدیر صادرات و حق العمل کار صادرات دارد. او  رأساً  کالاها  را

می خرد و برای آن ها بازاریابی میکند. این بازرگان معمولاً در یک رشته خاص مانند محصولات کشاورزی و یا برای بازارهای ناحیه بخصوصی مانند بازاهای اروپایی غربی و امثال آن کار می کنند.[ 19].

 

روش های پرداخت در صادرات:

 

1) پرداخت نقدی.

2) پرداخت از طریق حساب جاری.

3) پرداخت از طریق برات یا سفته.

4) اعتبارات اسنادی.

5) از طریق حساب روش های خاص.[ 4].

 

نکات مهم در صادرات:

 

1) صبور باشید.

2) حضور فیزیکی داشته باشید و با طرف ها روابط  اعتماد آمیزی ایجاد کنید.

3) همواره آماده و مطلع باشید.

4) آمیخته بازاریابی خود را تطبیق دهید.

5) خود را با محیط هماهنگ کنید.

 

جهت گیری صادراتی شرکت ها:

 

1) جهت گیری تولید مدارانه:

- عرضه کم و تقاضا زیاد است.

- هدف شرکت بهبود کارایی تولید و توزیع و کاهش هزینه ها است.

- رضایت مشتری، کیفیت و خدمات مهم نیست.

2) جهت گیری محصول مدارانه:

- به کیفیت، عملکرد و نوآوری در محصول از دید شرکت و نه مشتری توجه می شود.

- کیفیت محصول  رقبا اغلب بررسی نمی شود.

3) جهت گیری فروش:

- ابتدا کالا تولید و سپس برای فروش آن با تبلیغ و تشویق اقدام می شود.

- فروش نقش اساسی و رضایت مشتری در مرتبه دوم اهمیت قراردارد.

- به تبلیغات منفی مشتریان ناراضی توجه نمی شود.

4) جهت گیری بازاریابی:

- نیازها و خواسته های  بازار، ارزیابی و سپس تولیدات شرکت با آن هماهنگ می شود.

- پایه های اين جهت گیری:

1- خرید گرایی.                       2- نگرش سیستمی.              3- بازار گرایی همگانی.

5) جهت گیری مشتری گرایانه:

نقطه شروع: هریک از مشتریان.

تمرکز: نیازها و ارزشهای مشتریان.

وسیله: بازاریابی.

هدف: کسب سود از طریق رضایت، وفاداری  و ارزش مادام العمر مشتریان.

6) جهت گیری بازاریابی اجتماعی:

توجه شرکت برای تولیدات به عرف معمول جامعه می باشد نه نیازهای عده ای از مشتریان.[ 17].

 

مشکلات مرتبط با صادرات:

 

مدیر صادرات:

مدیر صادرات مسئول اجرایی دفتر فروش می باشد وظیفه اصلی وی بازاریابی خارجی، فروش و امور مربوط به آن می باشد و در شرکت های کوچک ممکن است هم بازار داخلی و هم بازار خارجی را اداره نماید. بهتر است مدیر صادرات شخصی باتجربه و تیز هوش بوده و از قدرت تصمیم گیری صحیحی به همراه آشنایی با چندین زبان خارجی برخوردار باشد. وی باید محصولاتی را که صادر می نماید و همچنین بازار آن محصولات را بشناسد. مدیر صادرات باید فعال و مصمم و  در جهت سودآوری شرکت کوشا باشد. توانایی شناخت و توسعه بازارهای جدید بخش مهمی از کار او است. مدیر  صادرات  ابتدا  بهتر  است به جای  پراکنده   شدن  در تمام   نقاط   جهان  با  چند  کشور معدود ( حتی الامکان شاید 3 تا 5 کشور در یک منطقه تجاری) کار تجارت را آغاز نماید تا منابع اتلاف نشود. همبستگی و پیوند در کشورهای معدود در مراحل ابتدایی معمولاً به کارآیی و سودآوری و جلب رضایت مشتری کمک می نماید. تحلیل بازار باید بر پایه بازار و حجم باالقوه آن، سود دهی کلی و پذیرش بازار یا تقاضای محصول باشد که این امر می تواند ما را در انتخاب بازار کمک نماید. مدیر صادرات باید همکاری نزدیکی با مدیر بازاریابی داشته و مدیر حمل نیز باید اغلب به طور مستقیم مسئولیتی مرتبط با وی داشته باشد.[ 6].

ویژگی های یک مدیر صادراتی:

 

1) داشتن توانایی شناسایی بازارهای جهانی.

2) انتخاب نمایندگی ها در خارج.

3) توسعه فروش صادراتی.

4) بازدید منظم از بازارهای خارجی.

5) انتصاب مدیر منطقه ای.

6) سازماندهی و اداره دفتر صادرات با کارایی بالا.

7) انجام تحقیقات مستمر درباره بازار و عمل نمودن به این تحقیقات.

نکته: مهمترین هدف مدیر صادرات، تأمین سودآوری برای شرکت است.[ 5].

 

تعریف بازاریابی صادرات:

 

بازاریابی عبارتست از: فرآیند شناسایی و تأمین خواسته های مشتریان با توجه به توانا ییها و امکانات موجود، بهمفهومی دیگر بازاریابی طی یک تلاش علمی و سیستماتیک می خواهد عرضه و تقاضا در یک شرایط رقابتی، هماهنگی ایجاد نماید.

بازاریابی صادرات که انجام بازاریابی در خارج از مرزهای ملی یک کشور می باشد بدین ترتیب تعریفش عبارت خواهد بود از: فرآیند شناسایی و تأمین خواسته های مشتریان فراملی با توجه به تواناییها و امکانات موجود طبق تعاریف فوق هماهنگی بین جریان عرضه و تقاضا در محیط فراملی یا بین المللی موضوع بازاریابی صادرات می باشد.[ 12].

 

انتخاب بازارهای صادراتی:

 

تصمیم گیری جهت فعالیت در بازارهای صادرات باید بر اساس معیارهای متعدد شامل اندازه بالقوه بازار، فعالیتهای رقبا، موضوعات کلی آمیخته بازاریابی (قیمت، توزیع و فعالیت های تشویقی و ترغیبی ) استوار باشد.

1)       ایجاد هماهنگی لازم بین محصول و بازار:اولین گام در انتخاب بازارهای صادراتی ایجاد عوامل کلیدی موثر در فروش و سودآوری محصولات موردنظر است.شرکتی که برای اولین بار در زمینه صادرات شروع به فعالیت میکند باید با توجه به تجربیا تش در بازار داخل، محصول خود را با بازار خارج هماهنگ کند2) معیارهای انتخاب بازار:باید در انتخاب بازار یا بازارهای هدف و تعداد بازارها یی که میتوان به طور همزمان فعالیت کرد تصمیم گیری شود. شواهدی وجود دارد که نشان میدهد شرکت ها بخصوص آنهایی که در مراحل اولیه بین المللی شدن هستند فعالیت های خود را به سمت کشورهایی که از نظر فاصله جغرافیایی، ویژگی فرهنگی،  زبان  و  نظام های  قانونی و شیوه های  انجام  بازرگانی  و...  با آنها  نزدیکتر  هستند  هدایت می نمایند.[ 1].

2)        

انواع معیارهای انتخاب بازار:

 

1) قابلیت بالقوه بازار.

2) ملاحظات دسترسی به بازار برای وارد کنندگان.

3) هزینه های حمل و نقل.

4) مناسب بودن محصول.

5) توانایی ارائه خدمات.

6) ارزشیابی سطح و کیفیت رقابت در بازار بالقوه.

7) بازدید از بازار بالقوه.

8) توسعه برنامه های صادراتی.

9) وضعیت رقابت در بازار.

10) درجه هماهنگی و تناسب بازار با اهداف و منافع سازمان.

 

اطلاعات بازار هدف:

 

1) اطلاعات جمعیت شناختی: شامل ساختار خانواده، توزیع سنی، آموزش، درآمد و اشتغا ل.

2) مسئولان و تصمیم گیرندگان.

3) مشتری (بخش خصوصی یا دولتی، نیاز، سلیقه، روش تصمیم گیری و.....).

4) اطلاعات بازار(اندازه، وضع اقتصادی، مقبولیت کالا، قیمت، قدرت رقابت،  هزینه ها ومحدودیت ها).[ 17].

 

هدف از فراگیری و اعمال بازار یابی صادرات:

1) تجهیز خود به ابزارهای علمی و نگرشهای جامع تر جهت آمادگی برای ورود و فعالیت در بازارهای جهانی با توجه به شرایط و تواناییهای ملی.

2) ایجاد نهادهای اداری و سازمانی مورد نیاز به صورت کارآمد برای بسیج نیروها در جهت صادرات.[ 12].

 

تحقیق در بازار صادرات:

 

عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نماید. محقق کارش را با محصول یا گروهی از محصولات که توسط  صادر کننده مشخص گردیده آغاز می نماید و سپس حقایق را گردآوری نموده، در غا لب عباراتی منطقی  بیان میدارد، لکن اتخاذ  تصمیم  بر پایه  چنین نتا یجی  به عهده صادر کننده می باشد.

 

تحقیقات بازار به دلایل زیر اهمیت دارد:

 

1)افزایش سطح رقابت در بازار.

2)نیاز به تعیین و تشخیص چهره بازار.

3)امتناع بسیاری از کشورها نسبت به برقراری هر گونه توسعه در بازار بدون مشاوره کارشناسانه درباره کشور موردنظر درباره صادرات.

4)هزینه گزاف معرفی یک محصول در خارج و نیاز به تامین موثرترین طرح بازاریابی و فروش.

5)نیاز به حصول اطمینان از اینکه مقبولترین طرح برای محصول در ارتباط با قیمت و نیازهای مصرف کننده در نظر گرفته می شود.

6)نیاز به برقراری سیستم توزیع موثر نسبت به هزینه و خدمات پس از فروش.

7)نیاز به بهره گیری موثرترین تبلیغات از طریق تحلیل تحقیقات فروش توسط وسایل ارتباطی مختلف مانند: تلویزیون، انتشارات داخلی، رادیوهای تجاری، پست و.....

8)نیاز به اجتنا ب از تاکتیک های مدیریت مقطعی در مواردی که تصمیمات بدون بررسی یا بدون در نظر گرفتن الگوهای مصرف و اثرات تبلیغات در بازار اتخاذ می گردد.[ 6].

 

فهرست ابزارهای بازاریابی و مشخصات آن:

 

راهنمای انتخاب بازارهای هدف:

 

معیارهای زیر باید در انتخاب بازارهای هدف مورد توجه قرارگیرد:

1) سهولت دسترسی بازار: به منظور جلوگیری از هزینه های زیادی برای حمل و نقل.

2) پروازهای مستقیم هوایی: به منظور رفت و آمد آسان به بازار مورد نظر.

3) ارتباط محلی در آنجا داشته باشیم: به منظور یافتن مشتری بیشتر.

4) سهولت تامین و قرار گرفتن در محل از طریق:

الف)  یک شرکت محلی که قبلا میشناختیم.

ب)  ترتیب یک دفتر تجاری.

ج)  داشتن یک آدرس پست الکترونیکی.[ 8].

 

ادامه در پست پایین

ادامه مطالب بالا 

چگونه در بازار هدف کالای صادراتی نفوذ کنیم:

 

1) شناخت دقیق بازار هدف.

2)شناخت دقیق مشتری.

3)شناخت دقیق مصرف کننده.

4)در تعیین قیمت برای کالاهای صادراتی باید استراتژی نفوذ در بازار هدف را اتخاذ کنیم یعنی قیمت کاملا رقابتی تعیین شود.

5)ساختار سازمانی شرکت های تولیدی- صادراتی باید برای هجوم به بازار هدف و نفوذ در آن ها طراحی شود.

6)استفاده از فرصت ها در بازار هدف.

7)سیاست گذاری در امور نمایشگاهها در راستای صادراتی و نفوذ به بازارهای جهانی.

8)آنچه مشتری می خواهد تولید و صادر کنیم (مشتری همیشه درست میگوید ).

9)رعایت استانداردهای بازار هدف.

10)شناخت دقیق رقبا و شگردهای آنها.

11)حرفه ای شدن در صادرات.

12)نوآوری، تغییرمدل و طراحی محصول متناسب با خواست و سلیقه مصرف کننده در بازار هدف.[ 4].

 

عملکرد شرکت و انتظارات مشتریان:

 

(عملکرد =  انتظارات )

در صورتی که عملکرد شرکت همسطح با انتظارات مشتری باشد مشتری از شرکت رضایت دارد.

( عملکرد< انتظارات )

در صورتی که عملکرد شرکت کمتر از سطح انتظارات مشتری باشد مشتری از شرکت ناراضی است.

( عملکرد > انتظارات )

در صورتی که عملکرد شرکت بیشتر از سطح انتظارات مشتری باشد مشتری از شرکت رضایت کامل دارد.

 

دلایل اهمیت رضایت مشتریان:

 

1) حق انتخاب با مشتریان است.

2) مشتری باعث تبلیغ دهان به دهان می شود.

3) تکرار خرید توسط مشتری سودآور است.

4) توصیه خرید به دیگران توسط مشتری.

5) پیدا کردن مشتری جدید پنج تا ده برابر حفظ مشتری موجود هزینه دارد.

6) رابطه کاهش نرخ از دست دادن مشتریان و افزایش سود.

7) نود درصد سود شرکت ها از مشتریان موجود است.

8) مهمترین دلیل از دست دادن مشتریان ضعف در خدمات و رفتار نامناسب است.[ 17].

اهمیت کیفیت کالا در صادرات:

 

یکی از موارد اصلی و شاید مهمترین عاملی که هر خریدار به آن توجه خاص دارد کیفیت کالا است بخصوص در زمانی که کالای صادراتی سابقه چندانی در بازار مصرف نداشته باشد این توجه دوچندان می شود. عدم اطمینان خریدار به کیفیت کالا و تداوم آن است که منجر گردیده است تا در بسیاری از

موارد صادرکنندگان کالای خود را به صورت امانی در بازار مصرف به فروش برسانند و مسئولیت کیفیت آن را تا لحظه تحویل و حتی بعد از آن نیز شخصا به عهده گیرند. اگر خریدار بتواند کیفیت مناسب و یکنواخت کالای خود را به ثبوت برساند، اولا با قیمت بهتری کالای خود را به فروش خواهد رساند و ثانیا از شکایات و مسائل بعدی آن مبرا بوده و مهمتر از آن بازار را برای فروش آتی کالای خود آماده و علاقه مند خواهد کرد.

 

معیار کیفیت کالا چیست؟

 

آنچه مسلم است معیار کیفیت کالا توافق بین خریدار و فروشنده است که می باید به صورت هرچه کاملتر و روشن در قرارداد و اعتبار اسنادی مشخص باشد. برای تسهیل در امر معاملات و مبادلات کالا از سالها قبل موسسات و سازمان های ملی یا بین المللی اقدام به تعیین و نشر استانداردهای مختلفی برای مشخص کردن کیفیت کالا و یا روشهای تعیین کردن این کیفیت ها کرده اند که در غالب موارد به عنوان معیار اصلی مورد استفاده قرار می گیرد.

 

مهمترین استانداردها به شرح زیر می باشد:

1)ISO :  تعیین شده از طرف سازمان بین المللی استاندارد.

2) DIN:  تعیین شده از طرف سازمان استاندارد آلمان.

3) ANTM: تعیین شده از طرف انجمن آزمایش مواد آمریکا.

4)ANSI: تعیین شده از طرف انسیتوی ملی استاندارد آمریکا.

5) BS: تعیین شده از طرف سازمان استاندارد انگلستان.

6) API: تعیین شده از طرف انسیتوی نفت آمریکا.

7) ASME: تعیین شده از طرف انجمن مهندسین مکانیک آمریکا.

 

اهمیت خریدار در صادرات:

 

در هر معامله تجاری دو طرف اصلی وجود دارد (خریدار) و (فروشنده) اگر خریداری نباشد بالطبع معامله ای صورت نخواهد گرفت و تنها علاقه فروشنده به انجام معامله مسئله ای را حل نخواهد کرد.

سالها دنیای صنعتی با این حقیقت که خریدار اصل بوده و رضایت او شرط اول می باشد روبرو است. ما نیز اگر در امر صادرات نظری دقیق، روشن و واقع بینانه به دیدگاههای خریدار نداشته باشیم قطعا به بیراهه رفته ایم. باید دید خریدار چه می خواهد و چگونه می خواهد و در این راه ما چگونه میتوانیم خود را با نیازهای خریدار وفق دهیم.

 

عموما توجه خریدار در مورد کالاها معطوف به موارد زیر می باشد:

 

1) کیفیت کالا که بر پایه نیاز مصرف کننده و محدودیت های بازار مصرف خواهد بود.

2) قیمت کالا و شرایط اعتباری و اقتصادی آن.

3) قابلیت اطمینان به ثبات کمی و کیفی کالا.

4) اعتبار فروشنده و پشتیبانی های بعد از خرید.

5) تبلیغات و شرایط بازار از نظر قابلیت جذب کالا.[ 3].

 

طبقه بندی کالای صادراتی:

 

1) کالاهای مجاز: کالاهایی هستند که صدور یا ورود آن با رعایت ضوابط نیاز به کسب مجوز ندارد.

2) کالاهای مشروط: کالاهایی است که صدور یا ورود آن با کسب مجوز امکان پذیر است.

3) کالاهای ممنوع: کالاهایی است که صدور یا ورود آن به موجب شرع مقدس اسلام یا به موجب قانون ممنوع گردد.[ 15].

 

برنامه ریزی محصول در صادرات:

 

برنامه ریزی محصول به منزله فعالیت برنامه ریزی بازاریابی که هدفش گزینش کالاها و خدمات مناسب برای توزیع است می باشد.

 

ویژگی کالاها و خدمات مناسب عبارت است از:

 

1) در جای مناسب عرضه شود.

2) در وقت مناسب عرضه شود.

3) به تعداد مناسب عرضه شود.

4) با قیمت مناسب عرضه شود.

بسته بندی کالای صادراتی:

 

منظور از بسته بندی واحد کالا، بسته بندی داخلی و بیرونی است. بسته بندی رویه خارجی کالا برای محافظت آن و تسهیل استفاده از آن به کار گرفته می شود. بسته بندی واحد کالا باید طوری طراحی شود که جذب کننده مشتری باشد. نقش اصلی بسته بندی واحد کالا، محافظت از آن است که باید حافظ کیفیت کالا و عملکرد مطلوب آن باشد. در آزمون نمونه محصول باید از کیفیت بسته بندی واحد کالا اطمینان حاصل کنیم.

 

تعیین نام کالا:

 

نام محصول در واقع مثل پرچمی است که مشخص می کند محصول تولید شرکت شما است،علاوه بر آن نام محصول باید بر انگیزاننده خریدار بوده و در عین حال طوری باشد که مشتری آن را با کالاهای رقیب اشتباه نکند. نام  محصول  برای  بازار  صادراتی باید  با  توجه به عکس العمل احتمالی مشتریان  و نام  محصولات رقباو

نظام های توزیع مشخص شود.[ 5].

 

علامت گذاری جهانی و محلی:

 

در این مورد جدیدترین شعار این است ( جهانی فکر کنید ) یعنی جهانی فکر کنید و محلی عمل کنید اما شرکت ها هنگام تصمیم گیری در زمینه تطابق تجاری جهانی باید چه چیزی را در نظر گیرند هر یک از راهبردهای علامت گذاری  جهانی و منطقه ای فواید خاص خود را دارند.

 

 

علامت گذاری تجاری محلی:

 

گاهی شرکت ها در می یابند که تحمیل یک علامت تجاری بر جهان بدون در نظر گرفتن بازارهای محلی کار ساده ای نیست. علامت گذاری تجاری محلی که گاهی به عنوان علامت گذاری تطبیقی به آن اشاره شده است فواید بیش از حدی دارد. اگر شرکتی خواهان انتخاب چنین مسیری باشد، جهت گسترش نام های تجاری، عوامل ظاهری، ارتباط  با هر یک از مخاطبان هدف آزادی عمل دارد. از طرفی شرکت از این حقیقت هم میتواند استفاده کند که علامت تجاری به منزله علامت تجاری منطقه ای در نظر گرفته می شود.

 

علامت گذاری تجاری جهانی:

 

فواید اصلی علامت گذاری تجاری جهانی با توجه به نظام های اقتصادی است که میتواند بویژه در زمینه آگهی و توسعه فروش، روابط عمومی، حمایت رسانه ای، بسته بندی و دیگر فعالیت های بازاریابی خود را نشان دهد.[ 7].

 

ملاک تجاری بودن کالا:

 

کالاهایی که به تشخیص گمرک برای فروش وارد یا صادر گردد اعم از اینکه به همان شکل یا پس از انجام عملیات تولیدی، تفکیک و بسته بندی به فروش برسد تجاری تلقی خواهد شد.

 

موارد زیر تجاری تلقی نمی گردد:

1) نمونه های تجاری و صنعتی و نمونه برای بررسی و آزمایش در حدی که می توان نمونه تلقی شود.

2) ماشین آلات، تجهیزات و قطعات مربوط و مورد نیاز واحدهای تولیدی فاقد کارت بازرگانی که در مواقع لزوم در حد نیاز خود با تشخیص وزارت بازرگانی راساً وارد می نمایند.

3) عملیات ورود و صدور کالا یا خدمات توسط سازمان ها و موسسات ردیف بودجه.

4) صدور کالا توسط صادرکنندگان مبتدی برای یک دوره حداکثر 6 ماهه در آغاز کار با مجوز وزارت بازرگانی.[ 15].

جدول عوامل محیطی موثر در طراحی محصول:

 

 

اقدام های اصلی در فرآیند فروش:

 

1) برقراری ارتباط با خریداران بالقوه:

این امر از طریق ورود مستقیم یا غیرمستقیم به بازار صورت می گیرد. چنین ارتباطی شامل ماموریت های داخلی و خارجی تجاری شامل نمایشگاه های تجاری، سفرهای خارجی، نامه های پستی، آگهی در مجلات بازرگانی، استعلام از طریق نامه و تلفن و.... می باشد.

2) جلب توجه:

این امر مستلزم آن است که فروشنده خط مشی طراحی کند که برای وارد کننده جلب توجه کند. بنابر این فروشنده باید فورا نیازهای وارد کننده را شناسایی کرده و مذاکرات را حول آن برنامه ریزی نماید. مذاکرات ممکن است روی قیمت، مشخصات طرح و عملکرد محصول باشد.

3) ایجاد الویت ها:

فروشنده باید از طریق یک ارزیابی تحلیلی بتواند نقاط ضعف و قوت خدمات و محصولات را با خدمات و محصولات رقبا مقایسه نماید و همچنین بتواند مذاکرات فروش را به سمت بهترین حالت سوق دهد.

4) ارائه یک پیشنهاد خاص:

این امر اوج مذاکرات اولیه است و شامل برنامه کاملی از جمله: مشخصات محصول و قیمت، شرایط فروش، امور مالی، تاریخ تحویل و گواهی تایید محصول صادره از کشور وارد کننده می باشد.

5) تدارک فروش:

مستلزم قبول پیشنهاد اولیه یا پیشنهاد تعدیل شده فروشنده توسط خریدار است. برای فروشنده نیز طبیعی است که قبول خریدار را برای اطمینان از این امرکسب نمایدکه شامل پیشنهاد متقابل نبوده و مطابق شرایط  فروش میباشد.

6) حفظ موقعیت تجاری:

این امر زمینه ای بحرانی برای فروشنده است. گاه گاهی دیدارهای رسمی فروشنده مطلوب است ولی بستگی زیادی به محصول و نحوه فروش دارد. فروشنده باید کاملا متخصص باشد و مهارت خویش را در برخورد با خریدار نشان دهد و تصور خوشا یندی از شرکت به او ارائه نماید.

7) سعی در طراحی  پیش نویس مذاکرات، همراه با زمینه های مخاطره آمیز و اختیارات آن در ترکیب بندی خط مشی:

زمان بندی مذاکرات فروش به صورت قابل ملاحظه تغییر می نماید و می تواند از چند روز تا دو الی سه سال طول بکشد.[ 6].

 

استراتژی توسعه صادرات:

 

در واقع طرح عملی رقابت با رقبا در بازار صادراتی هدف می باشد. در تدوین چنین استراتژی مقررات ورود کالا و سایر موانع تجاری از جمله نرخ حقوق ورودی در کشورهای مختلف مطالعه می شود.[ 8].

 

هدف استراتژی:

 

بهبود تراز ارزی و رشد اقتصادی کشور.

 

وسیله استراتژی:

 

تقویت و گسترش آن دسته از صنایع داخلی که دارای مزیت نسبی یا رقابتی و ویژگی های صادراتی هستند.

 

ویژگی استراتژی:

 

ارتباط با جهان و آشنایی با تکنولوژی در همه زمینه ها.

 

مزایای استراتژی توسعه صادرات:

 

1) تولید بهتر و بیشتر.

2) اشتغال و سرمایه گذاری.

3) رقابت بهتر، کیفیت بهتر و قیمت ارزانتر.

4) بالا رفتن سطح زندگی و استانداردها.

5) درآمدهای ارزی بالا و رهایی از تک محصول بودن.

6) سرمایه گذاری در آموزش، حمل و نقل و ارتباطات و....

معایب استراتژی:

 

سرمایه گذاری خارجی و استقراض.[ 17].

 

انجام اقدامات مربوط به توسعه صادرات در خارج از کشور:

کشورهایی که نمایندگان آنها در مراکز عمده تجاری دنیا حضور ندارند نمی توانند به اطلاعات د ست اول در زمینه کالاها، خریداران، درجه رقابت و.... دست یابند.

دفاتر نمایندگی بازرگانی در موارد زیر می توانند به مراکز توسعه صادرات کمک کنند:

1) انتخاب نوع نمایشگاههایی که شرکت در آنها برای توسعه صادرات ضرورت دارد.

2) همکاری در سازمان دادن هیئت های اقتصادی و بازرگانی که به خارج اعزام می شوند زیرا دفتر نمایندگی بازرگانی به علت حضور در صحنه تجارت می تواند ترکیب اعضاء هیئت اقتصادی را مشخص نموده و برنامه کار آنها را تنظیم نماید.

3) دعوت از خریداران خارجی برای بازدید از کشور و مذاکره با فروشندگان و عقد قرارداد بازرگانی.

4) انتخاب نماینده فروش یا کار گزار و تعیین مناسب ترین تولیدکنندگان خارجی که صلاحیت سرمایه گذاری در صنایع صادراتی کشور دارند.

 

راههای توسعه صادرات:

 

1) اهمیت دادن به تحقیقات و ایجاد انگیزش برای تحقیقات: این به نحوی است که بخش خصوصی برای ایجاد مراکز تحقیقاتی بکوشد و با استفاده از معافیت های مالیاتی برای توسعه و ایجاد آن مراکز، شرکت های بزرگ ترغیب شوند و همچنین برای دستیابی به استانداردهای مطلوب که می تواند اجباری هم باشد وادار به آن کار شود.

2) ارتباط صحیح و نزدیک بین صنایع و دانشگاه: صنایع و دانشگاهها دو گروه لازم و ملزم همدیگر هستند. یعنی یک مصرف کننده اطلاعات خواهان اطلاعات مورد لزوم است و دیگری ( دانشگاه ) تولید کننده اطلاعات و جمع آوری کننده آن به صورت پیوسته و مدون  می باشد و این اطلاعات به  صورت  جزوات، کتب و تحقیقات و پایان نامه ها ی فارغ التحصیلان رشته های مختلف قابل ارائه به بازار کار می باشد. حال اگر یک رابطه صحیح و سالم و نزدیک بین این دو واحد ایجاد شود:

اولاً: صنایع به مشکلات خود پی می برد و اطلاعات مورد نیاز خود را بدست می آورد.

ثانیاً: دانشجو  با  مشکلات  موجود و  همچنین  خود  صنعت  در  رابطه با  رشته های تحصیلی  هرچه  بیشتر آشنا

می شود.

ثالثاً: به جای خیلی از تحقیقات و تزهای تکراری و بعضا بلا استفاده تحقیقاتی مربوط به مشکلات صنعت مربوطه انجام می شود و دانشجو از مورد استفاده قرار گرفتن زحمات خود احساس خوشحالی و خوشنودی می کند، که خود باعث دلبستگی بیشتر به کار و تحصیل می شود.

رابعاً: صنایع با به کار بستن این اطلاعات و پژوهشها افزایش تولید پیدا می کند و به بالا رفتن کیفیت و بهینه کردن روشهای تولید دست می یابد.

3) ایجاد بانک های اطلاعاتی کامپیوتری: با توجه به نقش اطلاعات در پیشرفت و توسعه، ترقی نصیب کسی خواهد شد که به کاملترین و جدیدترین اطلاعات دست یابد. در حال حاضر بسیاری از موسسات آمریکایی عضو یک بانک اطلاعاتی اصلی می باشند که با نصب یک ترمینال در موسسه خود از جدیدترین اطلاعات در زمینه های مختلف که در کامپیوتر مرکزی موجود است آگاه می شوند که آن اطلاعات از سراسر جهان به آن بانک اطلاعاتی در هر لحظه مخابره می شود. مثل  نوسانات بازارهای جهانی، تحولات سیاسی، پدیده های جدید صنعتی. البته اخیرا وزارت صنایع اقدام به ایجاد یک بانک اطلاعاتی در حد خیلی محدود نموده که قدمی است موثر در جهت استفاده از اطلاعات. تولید کنند گان راجع به استفاده از ماشین آلات تولیدی، روشهای تولید و سایر اطلاعات مورد نیاز با مراجعه به آنجا می توانند نیازهای خود را بدست آورند.

4)ارتباط دائمی بین مراکز تولیدکننده و تجمع اطلاعات، با مراکز کاربرد آن با صنایع:

با  توجه  به  ضعف  فرهنگی در کشورهای  توسعه  نیافته و کمبود  قشر  تحصیلكرده  ارتباط  به  کندی  صورت

می گیرد. به همین خاطر مراکز دارنده اطلاعات مثل دانشگاه، وزارتخانه ها و..... که معمولا از تحصیلات و آگاهی بیشتری برخوردارند باید وظیفه ارتباطی را به عهده گرفته و توسط آگهی در جراید و سایر وسایل ارتباط جمعی و یا حتی به وسیله نامه، نیازمندان اطلاعات را از وجود منابع یا

بانک های اطلاعاتی آگاه کنند و یا حتی موسساتی برای ایجاد این ارتباط به وجود آورند. چون در حال حاضر بسیاری از تحقیقات  و پایان نامه ها  پس از زحمات زیاد  جلد  شده و در کتابخانه بلا استفاده می ماند.

5) ثبات اقتصادی و قوانین کشور:  این موضوع خود عامل مهمی برای سرمایه گذاری های بلند مدت در زمینه تولید، صادرات، بازاریابی خارجی می باشد.

6)توسعه صنایع بسته بندی: اولین برخورد مشتری با کالا در حقیقت با بسته بندی کالا می باشد. در یک بسته بندی خوب باید به این نکات توجه شود: اندازه، استحکام جلد آن جهت حمل و نقل، رنگ بسته بندی برای جذب مشتری، اطلاعات لازم راجع به کالا، معرفی کالا، بهداشتی بودن، حفاظت کالا، طرز استفاده آن، طرحهای تبلیغاتی گیرا و سایر نکات ضروری دیگر.

7) کمک دولت به تولیدکنندگان:کمک های مالی و اطلاعاتی و فنی دولت به تولیدکنندگان که محصولات آنها امکان بالقوه صادرات یا افزایش صادرات دارند.

8) ایجاد و توسعه عوامل زیربنایی: دولت باید با دادن وامهایی با بهره کم جهت کارهای زیربنایی در امر صادرات مثل بسته بندی و یا ایجاد بیمه های مختلف برای کالاهای صادراتی و یا بیمه نوسانات بازارهای خارجی و همچنین استاندارد کردن کالاهای صادراتی در توسعه آن بکوشند.

9) پرورش متخصصین در امور صادرات: دانشگاهها باید با توسعه رشته های بازرگانی با گرایش صادراتی و آشنا کردن دانشجویان با دانش نظری و عملی صادرات و مقررات بازرگانی خارجی، افراد متخصص به جامعه تحویل دهند.

10) نصب واسطه های اقتصادی – بازرگانی در سفارتخانه ها: در برخی از کشورها که مبادلات بازرگانی ما بیشتر است یا بازار برای کالاهای ایرانی وجود دارد باهمکاری اتاق بازرگانی، میتوان وابسته اقتصادی – بازرگانی منصوب نمود که با جذب اطلاعات بازار رهنمودهای لازم را برای ورود صادرکنندگان به بازار آن کشور داده و یا در ازاء تهیه اطلاعات موردنیاز صادرکنندگان وجهی از آنها دریافت نماید که تا حدی مخارج خود را جبران کند.

11) ایجاد نمایشگاه در خارج از کشور: ایجاد نمایشگاههای اختصاصی و شرکت در دیگر نمایشگاهها یی که به طور دوره ای در سایر کشورهایی که امکان وجود بازارهایی برای کالاهای ایرانی می تواند وجود داشته باشد یکی از راههای متداول بازاریابی و شناساندن کالا می باشد. همچنین دادن اجازه فروش در نمایشگاهها و یا مقداری از کالا به صورت نمونه مجانی و تبلیغاتی، بدون آنکه نیازی به برگرداندن ارز آنها باشد، به عهده گرفتن هزینه های تبلیغات توسط دولت در رسانه های عمومی خارجی در رابطه با نمایشگاههای کالاهای شرکت کننده، یا لااقل به عهده گرفتن مقداری از آن و تشویق و ترغیب صادر کنند گان به شرکت در نمایشگاهها به وسیله امکانات و تسهیلات رفاهی و مالی که برای آن در نظر گرفته می شود

12) جمع آوری اطلاعات تخصصی در رابطه با بازاریابی و وضع بازارهای خارجی کالا:

ایجاد مراکز یا توسعه مراکز موجود در جهت جمع آوری اطلاعات دقیق و کامل در رابطه با بازارهای خارجی شامل نرخ کالای مشابه، روشهای تبلیغات، حجم بسته بندی و نوع

طرحهای بسته بندی مورد پسند ذائقه افراد آن کشور، مسائل قومی و فرهنگی و سنتی عرضه کالا.

13) ایجاد امکانات و آزادی عمل بیشتری در زمینه تبلیغات و نام کالا های صادراتی:

غیر از نفت و یا کالاهایی که نیازی به مارک تجاری خاصی ندارند بهتر است زیاد حساسیت روی مارک یا علامت کالاهای صادراتی، البته تا حدی که مخالف شرع مقدس اسلام نباشد، توسط مراجع قانونی و همچنین صادرکنندگان نداشته باشیم. اگر کالایی با اسم و مارک خاص توانست بازار بهتری پیدا کند و با تغییر دادن اسم بازارش را از دست می دهد، بهتر است با همان اسم شناخته شده قبلی صادر شود. البته به امید آن روزی که کالاهای ایران دارای چنان محبوبیت و قدرتی در بازار گردند که بازار را تحت نفوذ و قدرت خود در آورند.

14) بالا بردن کیفیت کالاهای صادراتی: بالا بردن کیفیت  کالاهای صادراتی امکان حفظ  بازار و توان رقابت با کالاهای  سایر کشورها را به ما می دهد و علاوه بر این باعث حفظ آبرو و اعتبار برای کالاهای ایرانی می گردد که این خود باعث وفاداری مشتری نسبت به کالا و همچنین اسم ایران می گردد.

15) ایجاد تعاونی و اتحادیه تخصصی راجع به هر نوع کالای خاص: یک چنین تعاونی و اتحادیه تخصصی باعث همیاری و همفکری بیشتر و رقابت کمتر می گردد و بسیاری از اطلاعات و تحقیقات لازم را که یک فرد قادر به انجام آن نیست انجام داده و با هزینه کمتر در اختیار همه اعضاء قرار می دهد.[ 2].

 

موارد معاف از داشتن کارت بازرگانی:

 

1) شرکت های تعاونی مرزنشینان برای ورود کالاهای مورد نیاز خانوارهای مرزنشین طبق فهرست مربوط و در حد تعداد

و مقدار و ارزش تعیین شده  و صدور کالاهای ما به ازاء  وارداتی.

2) ملوانان ایرانی شاغل در شناورها که بین سواحل ایران و سایر کشورها در تردد هستند برای ورود کالاهای موردنیاز خانواده خود در حد تعداد، مقدار و ارزش تعیین شده.

3) پیله وران، برای ورود کالاهای مورد نیاز استان خود و استانهای همجوار در صورت اخذ کارت پیله وری و مجوز ورود از اداره بازرگانی شهر یا استان مربوطه.

4) کارگران ایرانی شاغل در خارج از کشور در صورت داشتن کارنامه شغلی از وزارت کار و امور اجتماعی طبق فهرست مربوط در حد تعداد، مقدار یا ارزش تعیین شده.

5) کالاهایی که ورود و صدور آنها به تشخیص گمرک برای فروش نمی باشد.[ 10].

 

جدول مقایسه برنامه محلی و صادراتی:

 

 

مقررات مربوط به ارسال نمونه کالای صادراتی:

 

ارسال نمونه کالا به خارج از کشور یا دریافت نمونه جهت بازاریابی، آزمایش یا تجزیه امری بسیار ضروری است. ارسال کالا اعم از ساخت داخل یا خارج، به عنوان نمونه تجاری، یا برای آزمایش، تجزیه یا تعمیر در صورتی که حجم تجاری نداشته باشد و از انواع ممنوع الصدور شرعی یا قانونی نباشد، بدون مطالبه کارت بازرگانی و مجوز صدور بلا مانع است و مازاد بر آن با کسب مجوزهای لازم و رعایت مقررات مربوط میسر خواهد بود. در صورتی که خروج کالاهایی از این طریق بصورت یک جریان تجاری درآید، وزارت بازرگانی می تواند فهرست آن کالاها را برای جلوگیری از خروج آنها به گمرکات اعلام نماید.

 

مقررات مربوط به شرکت در نمایشگاههای خارج از کشور:

 

شرکت در نمایشگاههای بین المللی یکی از مهمترین روشهای بازاریابی است و شرکت کنند گان در این نمایشگاهها فرصت می یابند با عرضه محصولات خود به بازدید کنند گان، خریداران زیادی برای محصولات خود پیدا کنند. به همین جهت کشورها تلاش می کنند تسهیلاتی جهت شرکت هرچه بیشتر صادر کنند گان کالا فراهم نمایند. کشور ما نیز به دلیل اهمیت حیاتی که صادرات غیر نفتی برای کسب ارز دارد در مقررات سالهای اخیر با حذف تشریفات زائد سعی در حل مشکلات موجود در این زمینه نموده است.[ 9].

 

مقررات ویژه مربوط به نمایشگاهها:

 

کالاهایی که توسط یک کشور گیرنده ترجیحات به منظور شرکت در نمایشگاه به کشور دیگری فرستاده می شود مشمول نظام ترجیحی خواهد شد مشروط بر آنکه:

الف ) حمل کالا از کشور محل نمایشگاه به کشور دهنده ترجیحات مطابق شرایط حمل مستقیم صورت گیرد.

ب ) محل نمایشگاه درمحوطه محدود و بسته وتحت نظارت وکنترل مقامات گمرکی کشورقرار داشته باشد. [ 2]

 

 

برنامه های دولت برای پشتیبانی از صادرات:

 

1) انگیزش های مالیاتی: در این حالت مالیات بر درآمدهای صادراتی با نرخ های ترجیحی محاسبه می شود.

2) پرداخت یارانه: در این حالت به صادرکنندگان موفق مبالقی به عنوان یارانه پرداخت می شود.

3) کمک های دیگر دولت: این نوع کمک ها شامل عرضه اطلاعات در مورد بازارهای مناسب و ریسک های اعتباری می باشد. بعلاوه این کمک ها میتواند در جهت توسعه صادرات مانند برپایی نمایشگاهها و ایجاد دفاتر نمایندگی برای فروش به خریداران خارجی باشد. [ 1].

 

کمک های صادراتی دولت:

 

چون اعطای جایزه صدور و کمک های مادی دولت به تولیدکننده و وارد کننده به طور غیرمستقیم واردات را محدود خواهد ساخت و ممکن است به ضرر کشور وارد کننده یا صادر کننده منجر شود در این صورت کشورهای متعهد سعی کنند از اعطای جایزه صدور خودداری کنند و هر کشوری که به نحوی در مبادلات به اعطای جوایزی برای ازدیاد صادرات و یا تقلیل واردات اعطا نماید باید مراتب را با دلایل قانع

کننده ای به کشورهای هم پیمان اطلاع دهد. اگر برقراری جایزه صادراتی از طرف یک کشور به زیان کشور دیگر باشد باید مراتب دقیقا بررسی شود و با کشوری که از این تصمیم زیان خواهد دید مذاکره شود و راه حلی برای آن پیدا نمود. [ 2].

 

مشوق های صادراتی:

 

موضوع جایزه یا کمک یا تسهیلاتی که در اختیار صادرکنندگان قرار داده می شود مشوق صادراتی اطلاق می شود.

مهمترین مشوق ها عبارت است از:

1) معاف کردن درآمدهای صادراتی از پرداخت مالیات.

2) بازپرداخت حقوق ورودی، مواد اولیه، قطعات به کار رفته در تولید کالای صادراتی.

3) اعطای جایزه صادراتی.

4) معاف بودن درآمدهای صادراتی از پرداخت مالیات.

 

جایزه صادراتی:

 

به جوایز صادراتی که وزارت بازرگانی به صادرکنندگان اعطا می کند ( سوبسید ) به زبان فارسی معادل یارانه گفته می شود.

پرداخت جوایز صادراتی می تواند با توجه به انگیزه های زیر انجام شود:

1) افزایش قدرت رقابت صادرکنندگان در بازارهای بین المللی.

2) جبران تمام یا بخشی از افزایش هزینه تولید کالاهای صادراتی. [ 8].

 

استفاده از کامپیوتر در سفارشات صادراتی:

 

در روند طبقه بندی و گردآوری اطلاعات مربوط به سفارشات صادرات کامپیوتر بیش از پیش خود را مطرح می سازد. از این رو بهتر است یکی از مهمترین ورایجترین نرم افزارها در میان شرکت های صادراتی بنام ( اسپکس ) را بررسی کنیم. ( اسپکس ) یک برنامه نرم افزاری قوی و کم هزینه است که اطلاعات مربوط به حمل کالای صادراتی را ذخیره و پردازش می نماید و قابلیت تهیه طیف گسترده ای از اسناد صادراتی را دارا می باشد. این نرم افزار برای گسترش کارایی صادراتی از طریق سرعت و دقت بیشتر و هزینه کمتر طراحی گردیده است. بعلاوه ( اسپکس ) از نظر بازدهی انعطاف فوق العاده ای دارد و به استفاده کننده اجازه می دهد بین چاپ یک برگ و یا مداوم روی رول اسناد حق انتخاب داشته باشد. اسناد  نهایی را میتوان مستقیم روی سربرگ ها آماده چاپ نمود و یا میتوان از طریق دستگاه کپی، نسخه برداری نمود. این نرم افزار به زبان کوبول ( Cobol ( نوشته شده و بر انواع گوناگونی از کامپیوترها قابل اجرا است و انعطاف لازم را برای پاسخگویی به خواسته های بسیاری از شرکت ها دارا است. [ 3].

 

محدودیت های تجاری:

 

1) تعرفه گمرکی: تعرفه مالیات وضع شده بر کالایی است که از مرز کشور وارد می شود. تعرفه گمرکی معمولا مقداری مشخص یا درصدی از ارزش کالا یا ترکیبی از این دو می باشد. تعرفه مشخص برای مقدار فیزیکی کالای  وارده  تعیین  می شود. تعرفه  به عنوان درصدی  از ارزش کالا،  بر اساس ارزش کالای  وارداتي محاسبه

می شود. بنابر این مقدار واقعی تعرفه مشخص با افزایش قیمت کالا کاهش می یابد در حالی که مقدار واقعی تعرفه درصدی با افزایش قیمت کالا تغییر نمی کند. در گذشته  تعرفه عمدتا  به  عنوان  منبع  کسب  درآمد  برای دولت  مورد استفاده قرار می گرفت زیرا  جمع آوری و اداره آن به مراتب ساده تر از سایر مالیات ها است.

3)       سهمیه: مقدار واردات کالا یا صادرات کالا را یک فاصله زمانی خاص محدود می سازد. این محدودیت میتواند بر اساس مقدار فیزیکی یا ارزش پولی صادرات و واردات تعیین گردد. سهمیه میتواند بر حسب کشورهای مبدا یا مقصد کالا متفاوت باشد و یا میتواند به شکل ترکیبی از سهمیه و تعرفه اعمال گردد. [ 16].

 

محدودیت اختیاری بر صادرات:

 

دقیقا بر عکس سهمیه واردات است و به موافقت نامه اختیاری محدودیت مشهور است. یک محدودیت اختیاری بر صادرات سهمیه بر تجارتی است که از جانب کشور صادر کننده به جای کشور وارد کننده اعمال می شود. مثال بسیار مشهود آن محدودیت بر صادرات اتومبیل به ایالت متحده بود که توسط ژاپن بعد از سال 1981 اجرا شد. تفاوت محدودیت صادرات با سهمیه واردات این است که در محدودیت صادرات مجوز هایی به دولت های خارجی اختصاص می یابد که برای وارد کنند گان بسیار هزینه بر است. [ 11].

 

اشتباهات معمول در صادرات:

 

1) عدم انجام تحقیقات بازار.

2) عدم وجود تعهد و اعتقاد به کار صادرات.

3) عدم دقت در انتخاب نماینده یا توزیع کننده.

4) آغاز فعالیت در تعداد زیادی از بازارها.

5) تمرکز بر صادرات موردی نه فعال.

6) ارتباط ضعیف با نماینده یا توزیع کننده.

7) عدم تطبیق.

8) عدم استفاده از متخصصین.

9) عدم انجام کارهای تیمی و گروهی.

10) رقابتی نبودن محصول. [ 17].

 

انواع خطر پذیری در معا ملات صادراتی:

 

 

 

 

 

 

 

 

Context of Referenفهرست منابع ومأخذ

 

منابع فارسي :

 

[ 1] : ابراهيمي – عبدالحميد – (1380)- مديريت بازاريابي جهاني – دفتر پژوهش هاي فرهنگي

[ 2] : گوهريان – محمد ابراهيم- (فروردين 1374) مديريت صادرات غير نفتي جلد اول

[ 3] : گوهريان – محمد ابراهيم- (تير 1374) مديريت صادرات غير نفتي جلد دوم

[ 4] : گوهريان – محمد ابراهيم- (1379) صادرات  به زبان ساده – نشر دوران

[ 5] : گوهريان – محمد ابراهيم- (1379) مديريت نوين  صادرات- انتشارات اسرار دانش

[ 6] :  آلن اي برانچ- گوهريان – محمد ابراهيم- (شهريور 1375) مديريت بازاريابي  صادرات-موسسه مطالغات و پژوهشهاي بازرگاني

از این محقق عزیز م خواهم که نام خود را باتوضیحات جهت درج در وبلاگ به ایمیل نویسنده بفرستد        با تشکر

 

برقراري ارتباط مؤثر با محيط و ديگران

جهاني را كه امروزه ما در آن زندگي مي كنيم، جهان ارتباطات نام داده اند . ارتباطات مقوله اي اجتماعي است، بنابراين نمي توان آن را فقط در زمره مباحث نو و جديد قرار داد و در خصوص آن گفتگو نمود . به واقع خمير مايه اجتماعي بودن انسان ها ، ارتباط ميان آنها است و اين تلاقي و اتصال ، تمدن بشري و حياط كلي آن را شكل داده است. اگر چه عصر كنوني به عصر ارتباطات تلقي شده و اين تلقي صرفاَ به دليل اهميت و توسعه روزافزون رسانه هاي ارتباطي و جايگاه پر ارزش آن در ساير شئونات زندگي است وگرنه عناوين ديگري نيز توسط صاحب نظران رشته هاي علوم انساني و اجتماعي از جمله عصر دانش ، دانايي،موج فرا صفت،جامعه اطلاعاتي از ويژگي هاي اين عصر اتلاق شده است، كه به نوعي تمامي اين مفاهيم با يكديگر بدون ارتباط و پيوستگي نيستند.

امروزه در عصر جهاني شدن يا  Globalizationجهان به صورت دهكده اي جهاني  Global villageپي در پي كوچكتر شده است .استقرار ماهواره ها در فضا و فن آوري هاي نوين ارتباطي مورد بحث انديشمندان و صاحب نظران وسايل ارتباط جمعي قرار گرفته است و نظرات ايشان راهگشاي پيامدهاي تحولات زندگي نوع بشر در مواجهه با ابزار و وسايل ارتباط جمعي شده است. (1)

برخي از صاحب نظران ارتباطات ، ارتباط را جريان خون و شريان حياط سازمان ها تلقي كرده و گروهي ديگر آن را به سيستم مركزي اعصاب تشبيه نموده اند كه هر يك از اين اشارات و تشبيهات اهميت امر ارتباطات و لزوم برقراري يك سيستم ارتباطي موثر در سازمان ها را به نحو احسن روشن مي نمايد. برقراري سيستم ارتباطي موثر از آنجا ناشي مي شود كه از يك سو به قول بارنارد سازمانها ، سيستم هاي همكاري متشكل از گروه انسانها هستند كه براي نيل به يك هدف خاصي فعاليت مي كنند و از سوي ديگر آنكه سازمانها به عنوان سيستم هاي باز ، دروازه هاي باز و گشوده اي دارند كه انسان ها با نگرش هاي گوناگون و رويدادهاي پيرامون متفاوت را به درون خود راه مي دهند . نكته اي كه در ميان مطرح است اين موضوع است كه سازمان هاي مملو از افراد و اعضا با ساخت رواني و شرايط تربيتي متفاوت چگونه مي توانند في مابين اعضاي خويش سيستمي بر اساس همكاري و مبتني بر تفاهم و تعاون برقرار نمايند تا به اهداف خويش حصول يابند ؟

بنا به ديدگاه آقاي رضائيان دو علت را مي توان براي اهميت ايجاد ارتباط موثر ذكر نمود : علت اول آن است ، ارتباط فرايندي است كه وظايف مديريت يعني برنامه ريزي ، سازماندهي ، هدايت ، رهبري وكنترل توسط آن انجام مي شود . و دومين دليل آن به اينگونه بيان شده كه مديران جهت هماهنگ و متناسب نمودن وقت خود از آن بهره مي گيرند . (2)

به عبارت ديگر مي توان گفت : ما حصل ارتباطات ، اطلاعات است و اطلاعات نيز هسته و جوهره اساسي تصميم گيري محسوب مي شود و فرايند تصميم گيري بر تمام فعاليت ها و كاركرد هاي مديريت سايه افكنده است به همين خاطر تصميم گيري مترادف مديريت تلقي شده است . بطور خلاصه مي توان گفت : بدون ارتباطات بين كاركردهاي مديريت هيچگونه ارتباطي برقرار نمي شود و در واقع ارتباطات در تمامي مراحل فرايند مديريت حضور مؤثر دارد .

اهميت ارتباط اجتماعي

1- فقدان ارتباط و آثار آن

با آنچه در تعريف ارتباط آمد ،مي توان گفت: ارتباط سرچشمه فرهنگ و موجب تكامل آن است . تا زماني كه انسانها پراكنده بودند ، بدرستي هيچ يك از عناصر ارتقاي فرهنگي را كسب نكردند . در تاريخ علم نيز نمونه هاي نادري كه از انسانهاي تنها در دست است ، گواه همين مدعا است . به عنوان مثال ، كودكي نظير ويكتور كه در جنگلهاي آويرن فرانسه تنها وفاقد هر ارتباطي انساني بدست آمد ، جز موجودي شبه انسان نبود و تنها شباهتش با انسان ، اورگانيسم او بود . او همانند حيوانات ديگر زوزه مي كشيد ، چهار دست و پا راه مي رفت و جالب آنكه حتي بعد از بازگشت به جامعه و آموزش ، باز هرگز نتوانست انساني همانند ديگران شود ، گويي سال هاي تحت حياط در تكوين ذهن ، اهميتي حياتي و ترميم ناپذير دارد . مثالهاي ديگر نظير سنيگ و زنيگ يا كودكي كه اكبر شاه به عمد از جامعه جدا كرد تا نتايج اين تنهايي را ببيند ، گواه همين مطلب است . پس ، فقدان ارتباط ، آثاري بر جاي مي گذارد كه اهم آن چنين است :

1-    بايد توجه داشت انسان دور جامعه همواره فاقد ارتباط نيست . ما در تنهايي به انسان هاي ديگر مي انديشيم با آنان سخن مي گوييم و از تجربيات آنان سود مي گيريم . پس اين تنهايي جز صوري نيست و گاه همين انسان به ظاهر تنها ، غرق در ارتباطات اجتماعي است . مثلاً روبنسون كروزوئه آنگاه كه كشتي اش در هم شكست و به جزيره اي تنها پناه برد ، توانست خود حياتي اجتماعي بر پا سازد . چه ، قبلاً در جمع زيسته و حامل فرهنگ جامعه خويشبود.

ازي  وسيعتر برخوردارند و هم از دانش ها ، آورده ها و مهارت هاي ميليون ها انسان پيش از خود سود بر مي گيرند . از همين رو است كه آگوست كنت جامعه را تنها متشكل از زنده ها نمي داند ، بلكه بر زعم او مرده ها نيز جزئي از جمعيت يك جامعه به حساب مي آيند ،چه انديشه ها و دستاوردهاي آنان در جريان تبادل قرار مي گيرد .

با توجه به آنچه آمد ، مي توان گفت : ارتباط انساني منشأ فرهنگ به عنوان زمينه و مبناي سكون نسبي در حيات انساني و مانعي در راه هر نوع تعالي اجتماعي است .

د)ارتباط ‍‍:عالي ترين دستاورد بشري

هنگامي كه فردي از طريق ابزار زبان با فرد ديگري ارتباط برقرار مي كند رابطه اي ميان آنان شكل مي گيرد كه آنان را در هيچ جاي ديگر طبيعت نمي توان يافت . همين توانايي برگرداندن اصوات بي معنا به كلمات گفتاري و نوشتاري ، مهمترين امتياز بشر ،يعني زبان است . زبان ، رشد آن دسته از ويژگي هايي را ممكن ساخته است كه انسان اندشمند¹ را از همه مخلوقات ديگر متمايز مي سازد . پس تعجب آور نيست اگر فيلسوف آلماني ، كارل ياسپرس مدعي است كه « عالي ترين دستاورد انسان در دنيا ارتباط شخصيت با شخصيت است»

ه) درد تنهايي

امروزه بسياري از افرادي كه آرزو مي كنند با ديگران رابطه صميمي ، مثبت و معنا دار داشته باشند ، از تجربه آن ناتوان به نظر مي رسند . هري استاك ساليوان روان پزشك، اين موضوع را چنين مطرح مي كند :

در جامعه ، عميق ترين مشكل مردم تنهايي ، انزوا و مشكل عزت نفس است . در حاليكه ، مشكل موجود در دهه هاي اوليه عصر فرويد ، سركوبي جنسي و مشكل عمده اوايل دهه سي (قرن حاضر) يعني هنگامي كارن هورناي به نويسندگي پرداخت ،خشونت مبدل² بود . امروزه تنهايي است كه مشكل اهم به شمار مي رود .

_________________________________________1-Homo sapiens                                                                                                      

2-نوعي خشونت كه به شكلي پوشيده و مبدل مثل بي توجهي يا به تعويق انداختن كارها ابراز مي شود . فرد از ابراز خشم در امان مي ماند .  

تنها بودن دو نوع است . نخست ، عزلت ، كه مي تواند تنهايي كامل ، سازنده و مسرت بخشي باشد و دوم تنهايي كه نوعي بي كسي درد آور ، مرده و پوچ است . فرد تنها بطور عميقي از انزوا و بيگانگي خود با ديگران آگاه است . همانطور كه ديويد رايزمن اشاره كرده است ، هنگامي كه فرد با خود و يا ديگران به شكلي زنده تماس ندارد ،ممكن است كه تنهايي ، حتي در ميان جمعيت ،نيز روي دهد .

بودلر كتاب گلهاي جهنم يا روسو اثر معروفش تفكرات تنهايي را به نگارش در آورد و در آن از تنهايي و آزادي هاي آن ستايش به عمل آورد ، ولتر در جوابش به طعنه نوشت : آقاي روسو كتابتان را خواندم و از آن لذت بردم ، اما در پايان وسوسه شدم كه يسري جنگل راه گشايم و چهار دست و پا راه بروم .

2-كاستي در ارتباط اجتماعي و آثار آن

اهميت ارتباط را نه تنها با شاخص فقدان ارتباط و آثار آن مي توان سنجيد ، بلكه از طريق آثار و عوارضي كه در صورت كاستي در ارتباط انساني پديد مي آيند ، نيز مي توان ديد . هر قدر دانش اجتماعي به پيش مي رود ، بيشتر مشخص مي شود كه انسان متروي ، تنها و فاقد ارتباط با ديگران ، در معرض بسياري از آسيب هاي اجتماعي از جمله خود كشي است . اميل دور كيم ، در اثرش ، «خود كشي» به همين نتيجه دست مي يابد از اين رو از اين ديدگاه او ، خودكشي بيش از آنكه منعبث از تنگدستي ، مرض يا حتي نقص عضو باشد ،از خلاء بين فرد و جامعه يا كاستي در روابط انساني منشأ مي گيرد . از همين رو است كه امروزه سخن از گروه درماني رانده مي شود .

در تمايز جامعه انساني و تجمع حيوانات و ارتباط متقابل آنان تمثيل ويلبور شرام جالب است : او در اثرش «انسانها ، پيام ها و وسايل ارتباطي » مي نويسد :«هيچ يك از ما ترديد نداريم كه يك سگ نيز مي تواند با همنوعانش ارتباط برقرار سازد . ليكن همانطور كه بولدينگ در اثر برجسته اش «تصوير» مي نويسد ، تا انجا كه ما مي دانيم سگ از اينكه سگهاي ديگري قبل از او وجود داشته اند يا اينكه بسياري بعد از او مي آيند آگاه نيست . بي شبهه سگها نيز به هنگام تعقيب شكار با يكديگر ارتباط برقرار مي سازند .

 

       ماهيت ارتباطات

ارتباطات چيست ؟

ارتباطات در نظر شما چه معني مي دهد ؟ هر يك از ما به تناسب شخصيت personality)) و تجارب expwriences)) خود بدان جواب متفاوتي خواهيم داد .(2)

به ارتباطات از جنبه هاي گوناگون مي توان نگريست ، به عبارت بهتر، مي توان آن را در سطوح مختلف درك كرد . هر سطح ارتباطي كاملاٌ به مفهوم ايجاد ارتباط در يك گستره است ، گستره اي كه در عمل حكم يك موقعيت يا عرصه را دارد .

گستره هاي ارتباطي را مي توان از جنبه نظري به شيوه هاي مختلفي طبقه بندي كرد . ارتباطات آموزشي ، ارتباطات بازرگاني و ارتباطات بهداشتي از جمله عباراتي هستند كه گستره حرفه اي را به عنوان مبناي طبقه بندي به رخ مي كشند . در طبقه بندي ديگر مي توان به تكنولوژي توجه داشت و با آن به طبقه بندي دست زد . اما به نظر مي رسد سطوح ارتباط نيز مبناي مناسبي براي طبقه بندي انواع ارتباطات است . در نظر گرفتن سطح يا سطوح در حوزه طبقه بندي هاي ارتباطي جنبه غالب را دارد : ارتباطات بين فردي ، ارتباطات گروهي ، ارتباطات سازماني و ارتباطات جمعي . (4)

در ادامه براي شناخت دقيق مفهوم ارتباطات تعاريف ذيل را نقل مي كنيم :

كلمه ارتباطات communication)) از لغت لاتين communicare)) مشتق شده است كه اين لغت خود در زبان لاتين به معناي common)        (To mokeيا عمومي كردن يا به عبارت ديگر در معرض عموم قرار دادن است . اين بدان معني است كه ، مفهومي كه از درون فردي برخاسته است به ميان ديگران راه يافته و همانطور كه بعداً مي آيد به ديگران انتقال يافته است . پس در اصل اعتقاد بر اين است كه ، ارتباطات برخي از مفاهيم و تفكرات و معاني و يا به عبارت بهتر پيام ها Messages)) را به ديگران و يا ميان عموم گسترش مي دهد . تعاريف جديدتر آن را «انتقال مفاهيم» و يا «انتقال معاني» (meaning (Exchange و نيز انتقال و يا تبادل پيام ها Transmit messages)) مي دانند .

ارتباطات به گونه اي وسيع و گسترده «تقسيم تجارب» experiences) Sharing of ) نيز تعريف شده است .  در اين معني هر موجود زنده اي تجارب و آنچه در درون خود دارد با ديگران ، چه همنوعان خود و چه با انواع ديگر در ميان مي گذارد . آنچه ارتباطات انساني را از ديگر موجودات زنده متمايز و مشخص مي سازد ، توانايي بسيار زياد انسانها در خلق و استفاده نمادها Symbols)) است . بر اساس اين توانايي است كه انسانها مستقيماً و بي واسطه و يا غير مستقيم و با واسطه ، تجارب خود را با ديگران در ميان مي گذارند . از اين رو است كه برخي انسان را «حيواني نماد ساز»(Symbol making animal) مي دانند . (5)

ارتباطات در زبان فارسي به صورت مصدر عربي باب افتعال به كار مي رود كه در لغت به معناي پيوند دادن و ربط دادن ، و به صورت اسم مصدر به معناي بستگي ، پيوند ، پيوستگي و رابطه كاربرد دارد .

درمورد تمايز دو واژه ارتباط يكي به معناي مفرد(Communication)

و ديگري به معناي جمع Communications)) ، محققان عقيده دارند كلمه ارتباطات به صورت مفرد ، نشانگر فرايند و جرياني است كه پيام را از منبع يا فرستنده به مقصد يا گيرنده ارسال مي كند . اما كلمه ارتباطات به صورت جمع ، به معناي ابزار و وسايل پيام مي باشد .

 

 

 

     تعاريف ارتباطات

«در فراگرد ارتباط بطور كلي ما مي خواهيم با گيرنده پيام خود در يك مورد و مسئله معين ، همانند اشتراك فكر ايجاد كنيم.» ويلبر شرام

ارتباطات ، فرايندي است آگاهانه يا ناآگاهانه ، خواسته يا ناخواسته كه از طريق آن احساسات و نظرات ؛به شكل پيام هايي كلامي و يا غير كلامي بيان گرديده سپس ارسال ، دريافت و ادراك مي شوند . اين فرايند ممكن است ناگهاني ، عاطفي و يا بيانگر (مبين اهداف خاص برقرار كننده ارتباطات) باشد . (7) 

جابجا شدن اطلاعات از سوي فرستنده به گيرنده ، به اين شرط كه هردو هم فرستنده وهم گيرنده اطلاعات جابجا شده را درك نموده و بفهمند.(8)

ارتباطات را انتقال اطلاعات از شخصي به شخص ديگر و درك آن تعريف كرده اند . بنابراين يك مرحله فعال  شامل يك فرستنده و يك نفر دريافت كننده است . اطلاعات و مفهوم آن به دريافت كننده انتقال مي يابد و نتيجه آن به شخص فرستنده بصورت بازيافت منعكس مي شود(9)

ارتباط را مي توان جرياني دانست كه در طي آن دو نفر يا بيشتر به تبادل افكار ، نظرات ، احساسات و عقايد خود مي پردازند و از طريق به كار بردن پيام هايي كه معنايش براي كليه آنان يكسان است ف به انجام ايين امر مبادرت مي ورزند . (10)

ارتباطات تمام روش هايي كه به كمك آنها ذهني مي تواند ، ذهن ديگر را تحت تأثير قرار دهد . (11)

ارتباطات فرايندي است كه ارگانيسم ها را به هم پيوند مي دهد . (12)

ارتباطات پاسخ يك سويه يك ارگانيسم به يك محرك است . (13)

ارتباطات فقط به انتقال پيام هاي كلامي صريح و هدفمند دلالت ندارد...

مفهوم ارتباطات تمام فرايندهايي كه در آن افراد همديگر را تحت تأثير قرار مي دهند ، شامل مي شود ... اين تعريف بر مبناي اين فرض قرار دارد كه تمام كنش ها و رويدادها ، به محض آنكه انسانها آنها را درك كند ، جنبه ارتباطي مي يابند . بعلاوه اين توصيف ضمناً مي رساند كه اين ادراك اطلاعات شخص را تغيير داده و از اين رو او را تحت تأثير قرار مي دهد . (14)

ارتباطات عبارت است از انتقال مفاهيم ، اطلاعات كه براي اين منظور سمبل هايي را به كارمي برند . (15)

ارتباط ، فن انتقال اطلاعات و افكار و رفتارهاي انساني از يك شخص به شخص ديگر (16) (ادوين امري)

كلمه ارتباط معرف تمام جريان هايي است كه به وسيله آنها يك انديشه مي تواند ، انديشه ديگري را تحت تأثير قرار دهد به عبارت ديگر ارتباطات سبب مي شود كه وجدان انسان در وجدان ديگران تصاوير ، مفاهيم ، تمايلات و رفتارها و آثار رواني گوناگوني پديد آورد . (كلودشانون- وارن ويرر)

ارتباط مكانيسمي است كه روابط انساني براساس و به وسيله آن به وجود مي آيد و تمام مظاهر فكري و وسايل انتقال و حفظ آنها در مكان و زمان بر پايه آن توسعه پيدا مي كند . ارتباط حالات چهره ، رفتارها ،حركات، طنين صدا ، كلمات ، نوشته ها ، چاپ ، راه آهن ، تلگراف ، تلفن و تمام وسايلي كه اخيراً در راه غلبه بر مكان و زمان ساخته شده اند همه را در بر مي گيرد . (18) (چارلز كولي)   

 

 

 

 

   

                 

   ويژگي هاي فرايند ارتباطات

براساس تعريف علمي، ارتباطات فرايندي پويا ، پيوسته ،برگشت ناپذير، تعاملي و زمينه اي است .

A)      ارتباطات فرايندي پويا است ؛ زيرا پيوسته از حالتي به حالت ديگر تغيير مي كند . اگر ديدگاه ها ، توقعات ، احساسات و عواطف افرادي كه در حال برقراري ارتباط هستند ،تغيير كند ، ماهيت ارتباط آنها نيز تغيير مي كند .

B) ارتباطات ، فرايندي پيوسته است ؛ زيرا هرگز متوقف نمي شود . همه ما افكار و اطلاعات دريافتي را در هنگام خواب و رؤيا ، تفكر و بيان آنها ، پرورش مي دهيم . مغز ما همواره فعال است و ما همواره در حال برقراري ارتباط هستيم .

C)    ارتباطات ، فرايندي برگشت ناپذير است ؛ زيرا هنگامي كه پيامي مي فرستيم ، نمي توانيم آن را بي اثر سازيم . هنگامي كه زبان را در دهان مي جنبانيم ،نگاهي معنا دار مي اندازيم ، يا عصباني مي شويم، ديگر نمي توانيم آثار آن را پاك كنيم . عذرخواهي يا انكار ما نيز نمي تواند آنچه را كه اتفاق افتاده است ، بي اثر سازد .

D)     ارتباطات ، فرايندي تعاملي است ؛ زيرا پيوسته با خود و ديگران در تماس هستيم . اطرافيان نسبت به سخنان و اعمال ما واكنش نشان مي دهند و ما نيز در برابر سخنان و اعمال ديگران ، واكنش نشان مي دهيم و به پاسخگويي مي پردازيم . بنابراين چرخه اي از كنش و واكنش ها ، مبنا و اساس فعاليت هاي ارتباطي ما قرار مي گيرند .

E)  ارتباطات ، فرايند محتوايي (زمينه اي) است ، زيرا ارتباطات وابستگي زيادي به كل تجربه انساني ما دارد . پيچيدگي ارتباطات ، ما را وادار مي كند تا دانش و مهارت هاي لازم براي برقراري ارتباط را كسب كنيم و با محيط هماهنگ گرديم .

F)  ارتباطات شامل دو نفر يا بيشتر است ، در اين مورد دو نكته مهم وجود دارد . نخست اينكه تعريف ما از ارتباطات محدود به ارتباط انساني است . اگر چه كاملاً درست است كه ديگر موجودات زنده داراي سيستم هاي علائم پيچيده اي هستند  اما در اينجا منظور ما از ارتباط ، ارتباط بين و ميان افراد است . دوم اينكه اين جنبه از تعريف ارتباط به اين نكته اشاره دارد كه ارتباط در يك مجموعه اجتماعي اتفاق مي افتد و بدين ترتيب «ارتباط درون فردي» يعني ارتباط فرد با خود ، از تعريف ما حذف مي شود . اين محدوديت به دو دليل مفيد است . نخست اينكه وقتي درباره ارتباط سازماني صحبت مي كنيم بحث ما به فرايندهاي هماهنكي در مجموعه هاي اجتماعي محدود خواهد شد ؛ از اين رو تعريفي از ارتباط كه بر مجموعه ها تأكيد كند مفيد است . دوم اينكه براي فرايندهاي درون فردي كه گاهي ارتباط با خود ناميده مي شود ما مي توانيم از واژه هاي ديگري استفاده كنيم ، براي مثال انديشيدن و ادراك واژه هاي بهتري براي درك اين فرايندها هستند . بنابراين منظور ما از ارتباط فرايندهايي است كه بين دو نفر يا بيشتر رخ مي دهد .

G)    ارتباط يك فرايند است ، اين جنبه از ارتباط به اين نكته اشاره دارد كه ارتباط ، پيوسته و پيچيده است و نمي توان آن را به دلخواه تجزيه نمود . همانگونه كه ديويد برلو توضيح مي دهد : در مفهوم فرايند به رويدادها و روابط به گونه اي پويا ، پيوسته ، متغير و مداوم مي نگريم .ما به چيزي فرايند مي گوييم كه آغاز و پاياني نداشته و توالي منظمي از رويدادها باشد . ارتباط ، ساكن و ايستا نيست بلكه جاري است . اجزاي يك فرايند در تعاملند ، يعني بر همديگر تأثير مي گذارند .

براي مثال اين تعامل ساده بين يك سرپرست و زيردست را در نظر بگيريد كه زيردست به خاطر تأخير سرزنش مي شود . وقتي مي گوييم ارتباط ، يك فرايند است يعني اين تعامل ،ساده نيست بلكه تحت تأثير رفتار گذشته اين دو فرد (آيا زيردست هميشه تأخير داشته؟ آيا سرپرست تحت فشار نيست؟) روابط هر كدام با افراد ديگر (شايد رئيس قبلي توجه كافي به سروقت آمدن نداشته) و تحت تأثير موقعيتي است كه تعامل در آن اتفاق افتاده است ( شايد دستور اكيدي مبني بر نظارت دقيق بر نيروي كار درياف شده) همچنين اين تعامل «ساده»          برتعامل هاي بعدي سرپرست و زيردست تأثير مي گذارد .

H)      ارتباط مراوده اي است . مانند مفهوم فرايند ، اين ويژگي بيانگر اين نكته است كه ارتباط بسيار پيچيده است . مفهوم «مراوده» را مي توان با مفاهيم «اثر» و «اثرمتقابل» توضيح داد . اگر ارتباط را به معني اخص آن يعني «فعاليت» در نظر بگيريم در آن صورت به منبعي توجه مي كرديم كه پيغامي را براي گيرنده يا شنونده ارسال مي كند و به عكس العمل گيرنده يا بازخوري از سوي او توجه نمي كرديم . اين فرايند خطي و يكسويه ارتباط ، مدل تزريقي ارتباط ناميده مي شود . طبق اين مدل ، ارتباط فرايند ساده تزريق پيام به گيرندگان است .

اگر ما از ديد تعامل به ارتباط بنگريم از مدل تزريق زير جلدي به سمت اهميت بازخور از سوي گيرنده تغيير جهت مي دهيم ، بنابراين نه فقط منبع پيام ، بلكه بايد عكس العمل گيرنده نيز درنظر گرفته شود اين نگرش همانند يك گرش تعاملي ، به اهميت بازخور تأكيد دارد ، بلكه نگرش مراوده اي فراتر رفته ، ارتباط را فرايندي درنظر مي گيرد كه تأثيري متقابل و مداوم بين عوامل آن وجود دارد . همانطور كه بورگون و رافنر اشاره مي كنند :

در بسياري از ارتباط ها افراد هم فرستنده هستند هم گيرنده . يك فرد بازخور مي دهد ، صحبت مي كند ، پاسخ مي دهد ، فعاليت مي كند و در جريان اين ارتباط ، پيوسته از خود عكس العمل نشان مي دهد ، هر فرد بطور مداوم درفرايند ارتباط مشاركت دارد . همه اين موارد مي تواند ديگر عناصر فرايند را تغيير دهد و رويه ارتباطي كاملاً متفاوتي خلق كند . منظور ما از مراوده اين است .

K)ارتباط ، نمادين است . اين جنبه از ارتباط بيانگر اين نكته است كه تعاملات ارتباطي براي چيز ديگري است . ويژگي نمادين ارتباط را مي توان در سطوح مختلف ديد . آشكارترين جلوه آن درزبان است . همه زبان ها نمادين هستند . يعني كلمات ، نماد چيزهاي ديگري هستند . براي مثال كلمه كتاب را در نظر بگيريد . اين واژه نماد صفحات كاغذي است كه به هم چسبيده اند و شما آن را در دست داريد . نمادهاي زباني مورد استفاده در در سازمانها كمتر واقعي هستند . براي مثال واژه اثربخشي ممكن است در سازمانهاي مختلف واز نظر افراد مختلف معاني متفاوت داشته باشد ، بنابراين ويژگي نمادين ارتباط را مي توان در سيستم علائم كلامي ديد كه ما اغلب در ارتباط به كار مي بريم .

استفاده ما از علائم غير كلامي نيز نشان دهنده ماهيت نمادين ارتباط است . اگر در يك كنفرانس سوالي داشته باشيد ، دستتان را بالا مي بريد يا پرسشگرانه به سخنران نگاه مي كنيد . اين رمز غير كلامي ، نماد تلاش شما براي جلب نظر سخنران است .

L)ارتباط هدفمند است . آخرين جنبه تعريف ما از ارتباط ، هدفمند بودن آن است . در اين باره منازعات زيادي در رشته ارتباط وجود دارد هم در اينكه آيا واقعاً هدف جنبه مهمي از ارتباط است و هم اينكه در تعريف ارتباط هدف چه كسي مورد نظر است ؟ هدف فرستنده يا گيرنده !؟ بورگون و رافنر با طرح چهارخانه هدفمندي ، شيوه جالبي براي اين مسأله ارائه مي دهند كه در شكل ذيل نشان داده شده است :

                                     فرستنده

                         

                               ارتباط ومقصود  

  در خانه (الف) ، منبع مقصودي را مي فرستد و گيرنده مقصودي را درمي يابد براي مثال اگر رئيس شما از طريق تلفن دستوراتي درباره يك برنامه بدهد ممكن است مفهوم مورد نظر رئيس شما انتقال يابد و شما آن مفهوم را دريابيد . حوادث اين خانه را مي توان ارتباط ناميد ، با اين وجود معلوم نيست كه گيرنده هميشه منظور منبع را به درستي دريابد . براي مثال ممكن است شما پيام رئيس خود را اينگونه بفهميد كه «چه كسي مسئول اين برنامه است» در حاليكه رئيس شما مي خواهد دستورات صريحي درباره كارهايي كه بايد انجام گيرد انتقال دهد .

در خانه (د) منبع ،مقصودي براي انتقال ندارد و گيرنده نيز منظوري در نمي يابد . براي مثال شما ممكن است روي ميز سرپرست خود گزارشي درباره كوچك كردن سازمان ببينيد . رئيس شما نمي خواهد پيامي به شما بدهد و شما نيز فكر نمي كنيد كه چنين پيامي براي شما فرستاده شده . حوادث اين خانه ،رفتار است تا ارتباط . توجه داشته باشيم كه از رويدادهاي اين خانه اطلاعات زيادي مي توانيم بدست آوريم ،اما چون چنين منظوري وجود ندارد نمي توانيم اين خانه را ارتباط بناميم .

خانه هاي (ب ، ج) مسائل بيشتري دربردارند . در خانه (ج) منبع ، مقصودي از ارتباط دارد اما گيرنده آن را دريافت نمي كند . اين وضعيت وقتي اتفاق مي افتد كه فروشنده اي به قصد يك معامله به اداره خريد تلفن بزند اما كسي به تلفن جواب ندهد . بورگون ورافنر اين خانه را تلاش براي برقراري ارتباط مي نامند .

 

 

 

 

 

 

   الگوهاي ارتباطات انساني

مدل ها را مي توان ساده شده يك شي يا پديده واقعي ناميد ، كه بيشترين شباهت ها و خصوصيات پديده اصلي را در خود منعكس كرده است . مدل ها تمام جنبه هاي واقعيت را در بر نمي گيرند . عليرغم اين كمبود الگوها مي توانند به ما كمك كنند تا اجزاي ارتباطات را از نمايي بنگريم كه به ما در تجزيه و تحليل ودرك آنها كمك نمايد .

راه هاي بسياري جهت توصيف فرايند ارتباطات وجود دارند كه به سه الگوي خطي ، تعاملي و تبادلي اشاره مي كنيم .

الگوي خطي ارتباطات

كار نظري اوليه در زمينه ارتباطات كلامي ،حاصل تلاش ها و زحمات اساتيد علم معاني و بيان روم و يونان باستان است كه به آموزش روحانيون و سخنوران آن زمان اهتمام مي ورزيدند . به همين دليل ،اولين نظريه ها ،بر نقش سخنرانان تأكيد داشتند و ديدگاهي يك سويه از ارتباطات را منعكس مي كردند . بر اساس اين ديدگاه ،شخص اعمالي خاص را به ترتيبي خاص در يك سخنراني اجرا مي كند و پاسخ هاي مورد نظر ارائه شده توسط شنوندگان را دريافت مي كند . اين ديدگاه ، الگوي خطي ارتباطات ناميده مي شود .

1-Linear Model of communication                                                                                 

اگر چه ارتباطات يك سويه ارتباطي ضروري است ، اما اثربخشي اين نوع ارتباط محدود است . براي نشان دادن اين موضوع ، مثالي مي زنيم . خوزه (گوينده) مي گويد ، «لطفاً كتاب را پس از استفاده روي ميز بگذاري» و سپس از اتاق خارج مي شود . بروك (شنونده) انبوهي از كتاب را مقابل خود مي بيند ، اما نمي داند كدام كتاب را بايد روي ميز بگذارد . در اين مثال ، خوزه تصور مي كند اين نوع ارسال پيام براي برقراري ارتباط كافي است ، اما در واقع ، وي نقش مهم دريافت كننده را در پاسخ دادن به فرستنده و يا در واكنش به پيام دريافتي ناديده مي گيرد .نقش واكنش از آن نظر مهم است كه به فرستنده امكان مي دهد كه بداند آيا درخواست وي درك شده و پيام روشن و مشخص است يا خير .

اگر واكنش و پاسخ به پيام هاي فرستنده امكان پذير نباشد – مانند هنگامي كه يك گزارشگر تلويزيوني در حال گزارش دادن است – وي بايد براي جلوگيري از بروز هرگونه اختلال احتمالي ، از مناسب ترين زبان و قابل فهم ترين مصاديق و نمونه ها استفاده بكند .

الگوي تعاملي ارتباطات

الگوي خطي ارتباطات ، كليه متغيرهاي موجود در فرايند ارتباط را مدنظر و مورد توجه قرار نمي دهد و الگويي ساده (منبع – دريافت كننده) است . به همين دليل ، برخي از دانشمندان علوم رفتاري كه تحت تأثير تحقيقات روان شناسي قرار گرفته بودند ، اين فرايند را به منظور شمول بيشتر تعامل و نشان دادن ماهيت پويا و پيوسته ارتباطات توسعه دادند . الگوي تعاملي ارتباطات ¹ در شكل نشان داده شده است .

در الگوي تعاملي ارتباطات ، منبع پيامي را به رمز تبديل مي نمايد و آن را به دريافت كننده ارسال مي كند . (از طريق يك يا چند كانال حسي) دريافت كننده ، پيام را دريافت مي كند و آن را مانند الگوي خطي رمزگشايي مي نمايد ، اما 

_____________________________________________

1- Interactional Model of communication                                                                  

سپس بازخور را نيز به رمز تبديل نموده و آن را مجدداً به منبع برميگرداند بنابراين فرايندي دوسويه ايجاد مي شود . منبع سپس پيام بازخور را رمزگشايي مي كند . مجدداً ، منبع بر اساس پيام اوليه ارسال شده و بازخور دريافت شده ، يك پيام جديد را به رمز تبديل مي كند كه اين پيام جديد با بازخور سازگار مي باشد (سازگاري). به عنوان مثال ، خوزه به بروك مي گويد ، «لطفاً كتاب را به من بدهيد » بروك ، به انبوه كتابهاي مقابل خود نگاه مي كند و مي گويد ، «كدام كتاب؟» (بازخور) . خوزه پاسخ مي دهد ، « كتاب قرمزي كه روي كتابهاي ديگر قرار دارد » (سازگاري) . نتيجه نفوذ و اثر پاسخ هاي دريافت كننده ، در اين ديدگاه ارتباطي منعكس مي گردد . براساس اين ديدگاه ، يك فرايند چرخه اي پيشنهاد مي شود : ارسال – دريافت ، ارسال دريافت و به همين ترتيب .

تا حد امكان ، ارتباط برقراركنندگان بايد تلاش كنند تا براي پي بردن به ميزان كارايي واقعي روش برقراري ارتباط خود ، تعامل كنند . در مثال بالا ، تحليل خوزه از تعداد كتابهاي موجود او را به اين نتيجه مي رساند كه بايد پيام را دقيق تر و محدودتر نمايد و گفته او كه «لطفاً كتاب قرمز روي كتاب هاي ديگر را به من بدهيد» برهمين مبنا است . همچنين احتمال داشت او منتظر مي ماند تا بروك كتاب مورد نظر وي را روي ميز بگذارد تا بدين وسيله ببيند كه آيا او پيامش را (پيام خوزه را) درك كرده است يا نه . اگر بروك پيام او را درك نكرده بود او مي توانست اشتباه خود را بوسيله نشان دادن كتاب ، به صورتي دقيق تر اصلاح كند .

الگوي تبادلي ارتباطات¹

1-Transactional model of communication                                                       

 مشخص از اين فرايند به سادگي ممكن نيست . شكل بعدي الگوي تبادلي ارتباطات را نشان مي دهد .

در اين الگو ، پيام فوراً توسط ارتباط برقراركنندگان پردازش مي شود . ارتباط برقرار كننده الف پيامي را به رمز تبديل مي كند و آن را ارسال مي كند ، سپس ارتباط برقرار كننده ب ، بازخور را به رمز تبديل مي نمايد و آن را به ارتباط برقرار كننده الف ارسال مي دارد ، ارتباط برقراركننده الف آن بازخور را رمزگشايي مي كند . اما اين قدمها مانع الجمع نيستند ، به رمز تبديل كردن و رمزگشايي مي تواند فوراً و در يك زمان صورت گيرد . گويندگان مي توانند در همان زمان كه پيامي شفاهي را ارسال مي كنند ، پيام بازخور غير كلامي شنوندگان را دريافت نموده ، رمزگشايي كنند . از آنجا كه پيام ها را ميتوان در يك زمان ارسال و دريافت نمود ، اين الگو چند سويه مي باشد .

توجه داشته باشيد كه در اين الگو ، يك شخص ، منبع و ديگري دريافت كننده نام نمي گيرند ، درعوض هر دو ارتباط برقراركننده ، نقش هاي رمزگذار و رمزگشا را در اين مبادله مي پذيرند ؛ بنابراين در يك زمان و فوراً ارتباط برقرار مي كنند .

        مقايسه الگو ها

مقايسه سه الگوي مذكور در قالب يك مثال به شما امكان مي دهد ، تفاوت هر الگو را از ديگري تشخيص دهيد : رئيس بخش روابط عمومي يك شركت بزرگ از طريق تلويزيون مداربسته از استوديوي دفتر مركزي شركت براي بازارياب هاي اين شركت كه در سراسر كشور پراكنده مي باشند ، سخنراني مي كند . اين مثال يك الگوي خطي ارتباطات را نشان مي دهد .

سپس همين رئيس ، همين سخنراني را در اتاق هيئت رئيسه شركت ايراد مي كند . او سخنراني را دقيقاً از روي متن مي خواند و تلاشي در جهت جست و جوي بازخور نمي كند . بعد از سخنراني ، او مي پرسد « آيا سوالي است؟» يك عضو هيئت رئيسه پرسشي را مطرح مي كند و او به آن پاسخ مي دهد . اين جلسه پرسش وپاسخ نمايانگر الگوي تعاملي ارتباطات است كه در آن ، فرستنده ، پيام را به رمز تبديل نموده ، ارسال مي كند ، پيام دريافت شده و رمزگشايي مي شود ، بازخور ارائه مي گردد (پرسش) و سازگاري انجام مي پذيرد (پاسخ)

سپس كاركنان بخش فروش وارد اتاق مي شوند . رئيس بخش روابط عمومي شروع به صحبت مي كند . در حالي كه او سخنراني مي كند ، يك كارمند فروش از او سوالي مي پرسد . هنگام پرسش ، او سر خود را تكان مي دهد . در اين حال ، كارمند فروش نيز سر خود را تكان مي دهد و به اين ترتيب نشان مي دهد كه آنچه را كه او شرح داده است ، فهميده است و مي گويد : «متوجه شدم » اين ، مثالي براي الگوي تبادلي ارتباطات مي باشد .

ادامه در پست پایین

برقراري ارتباط مؤثر با محيط و ديگران

ارتباطات ترجمه كلمه  Communicationاست . هرچند ترجمه فارسي اين كلمه دو مفهوم عمده را بيان نمي كند .

  اول : اصل مشاركت كردن است .            چيزي براي شراكت داشته باشند

  دوم : اصل اعتماد .                           حداقل اعتماد هم وجود داشته باشد

اگراين دونباشند كلمه  communicationتبديل ميشود به Transportation

به معناي انتقال .

ارتباطات در نظر شما چه معني مي دهد ؟ هر يك از ما به تناسب شخصيت personality و تجارب Experiences خود بدان جواب متفاوتي خواهيم داد .

كلمه ارتباطات   communication   از لغت لاتين Communicare مشتق شده است كه اين لغت خود در زبان لاتين به معناي To make common يا عمومي كردن و يا به عبارت ديگر در معرض عدم قرار دادن است . اين بدان معني است كه مفهومي از درون فردي برخواسته است و به ميان ديگران راه يافته است .

ارتباطات برخي از مفاهيم و تفكرات و معاني و يا به عبارت بهتر پيام Messages را به ديگران و ميان عموم گسترش مي دهد .

تعاريف جديدتر ارتباطات را انتقال مفاهيم Eychange meaning و يا انتقال معاني نيز «انتقال و يا تبادل پيام ها» Transmit messages مي دانند . ارتباطات به مفهوم وسيع و گسترده تر «تقسيم تجارب» Sharing of experiences نيز تعريف شده است .

ارتباطات در شرايط مختلف رخ مي دهد :

معيار تقسيم بندي ارتباطات ؛

1.  تعداد افراد كه در يك فراگرد ارتباطي نقش دارند .

2.  منظور يا هدف از ارتباط

3.  درجه رسميت و صميميت Intimacy

4.  فرصت هاي مربوط به بازخور Feed back

5.  درجه نياز به شكل گيري مقدماتي پيام (از نظر نماد ارتباطي)

6.  درجه ثبات               

7.  نقش فرستنده پيام و گيرنده آن

 

    ارتباط با خود

ü   كمتر مورد توجه قرار مي گيرد به ويژه كسانيكه با مبحث ارتباطات آشنايي ندارند .

ü   اولين گام ارتباطات ،ارتباط با خود است . كسي كه خود را نشناخت ، خداي خود را نخواهد شناخت .

ü   ارتباط با خود نوعي ارتباط با درون خود است .

ü   اين ارتباط دربرگيرنده مشكلات دروني يا حل تعارضات دروني فرد است .

ü   اين ارتباط شامل                  A- برنامه ريزي براي آينده

                                    B- عملكرد عاطفي

                    C- ارزيابي خود و ديگران

D                                                       - روابط ميان خود و ديگران

ü   تنهايي (فقط در تنهايي نيست)

 دلا خو كن به تنهايي كه از تنها بلا خيزد        سعادت آن كسي داند كه از تنها بپرهيزد

(در هر حالت مي توان اين نوع ارتباط را برقرار كرد.)

ü   درون كاوي ، عدم توجه به محيط

ü   در عين قرار گرفتن درميان انبوهي از جمعيت متفرق ارتباط با خود هستند .

ü   اين نوع ارتباط بسيار به وقوع مي پيوندد وليكن كمتر به آن مي انديشيم .

ü   ارتباط با خود عملي مداوم و پيوسته و فراگير در زندگي روزمره همه انسانها است .

 

 

ارتباط با ديگران

 اين ارتباط ، فراگرد تفهيم و تفاهم معني بين يك شخص و انسانهاي ديگر حداقل يك نفر ديگر است .

دلايل وقوع اين نوع ارتباط :

a)           حل مسائل ومشكلات خود با ديگران

b)           رفع تضادها و تعارضات Conflict resolution

c)           رد و بدل كردن اطلاعات

درك بهتر خود                                                                                                 آمدن هر فرد ديگري به محدوده ارتباطي انسان فراگرد ارتباطي را پيچيده تر مي كند .

ü   به خاطر وجود ادراكات متفاوت ، باورهاي Beliefs، ارزش ها  Values و نگرش ها Attitudes

  ارتباط با ديگران : چهره به چهره Face To Face :

1-  كلامي Verbal                 

2-  غير كلامي Non verbal                                 

در ارتباط با ديگران هرگز يك نفر به عنوان فرستنده علي الدوام و نفر ديگر به عنوان شنونده و يا دريافت كننده پيام باقي نمي ماند .

 ارتباط جمعي يا عمومي

نوعي ارتباط است كه براساس آن فرد با تعداد كثيري از انسانهاي ديگر ارتباط برقرار مي كند . اين ارتباط فراگرد تفهيم و تفاهم و تهيم معني با شمار كثيري از انسانهاي ديگر است .

ü   امروزه توجه زيادي بر اين نوع ارتباطات شده است .

 

    ويژگي هاي فرايند ارتباطات

1-  Code

2-  رمزگذاري + رمز خواني

3-  نكات اساسي

a-                        ارتباطات يك فراگرد يا جريان مداوم است .

b-                        فراگرد ارتباطات نظام گرا است .

c-                        فراگرد ارتباطي ميان كنشي است .

 

A)                        ارتباطات با رمز (Code) سر و كار دارد .

ü هر ارتباطي به رمز ورمز گذاري پيوسته است

ü منظور از رمز چيست؟

·     زبان تخصصي برخي حرف نيست .

·     زبان زرگري نيست .

·     يا علائم مرس Morse نيست .

بلكه هر نوع ترتيب و تبادلي منظم و يكپارچه اي است كه در بر گيرنده نمادها ، كلمات و حروف است كه به گونه اختياري براي انتقال مفاهيم يا براي ارتباط به كارگرفته مي شوند .

 

                   A)رمزهاي كلامي = كلمات و ترتيب دستوري آنها در به                                       كارگيري آنها (زبانها ، كد و رمزانه)            

 

انواع رمزها                              

 

                B) رمزهاي غير كلامي = به كلام ارتباط ندارند . (شي چهارپايه                                            اي كه داراي پشتي است و مي توان روي آن نشست و به فارسي                                   مي گوييم صندلي Chair)

حركات بدني^a + استفاده از زمان و فضا ^b

لباس^c + آرايش^d + صداهايي^e كه مربوط به زبان نيستند .

تمام «رمزهاي غير دهاني » رمزهاي غير كلامي هستند .

با (رمزهاي غير دهاني Nonoral codes) اشتباه نگيريد اينها رمزهاي غير كلامي هستند . مثل حركات دست وصورت ،ولي رمزهاي غير كلامي گاه رمزهاي غير دهاني نيستند . مثل پايين و بالا كردن صدا^a ، تأكيد روي قسمت هايي از كلام^b ، طنين صدا^c (Pitch) ، تعداد كلمات به كار گرفته شده^d (Rate of speech)^e و صداهايي كه در زبان معني ندارند^f ، مثل راه ، آه و غيره^g  .

B)ارتباطات بارمزگذاري و رمزخواني سر و كار دارد .

Encoding                رمزگذاري

  De coding            رمز گشايي (رمزخواني)

تعريف رمزگذاري : عملي كه توسط آن پيامي به رمز تبديل و يا پيامي از طريق رمز فرستاده مي شود . استخراج معني از پيام هاي فرستاده شده يا دريافت شده .

ü   رابطه ميان رمزگذاري و رمزخواني تا حدي براي بسياري از محققان ارتباطات چندان روشن نيست .

نظرات سه گانه

1)  رمزگذاري ورمزخواني دو عمل كاملاً مجزا از يكديگر در هر فرد است . يعني عمل رمزگذاري كاملاً Decoding encoding از عمل رمزگذاري منفك است . به اين معني كه رمزي را كه ما در پيام خود مي گذاريم ممكن است با رمزي كه دريافت مي داريم و يا رمزي كه ديگري در پيام ما دريافت مي دارد متفاوت باشد .

       بخشش لازم نيست اعدامش كنيد .                                                         

               بخشش ؛ لازم نيست اعدامش كنيد .

2) رمزگذاري ورمزخواني پيامدهاي يك جريان يا فراگرد واحدند كه به طور مداوم در گردش است و توقفي بر آن وجود ندارد .

3) رمزگذاري و رمزخواني يك عمل واحدند كه به دو منظور متفاوت و متضاد از يك سيستم يا نظام به آنها نگاه مي شود .

 

1-  در گذشته اعتقاد بر اين بود كه ارتباطات به گونه «كنشي» Action عمل مي كند و اين ، عملي يك طرفه بوده است . به اين معني كه ، فردي پيام را مي فرستد (رمزگذار) و فرد ديگري پيام را دريافت مي دارد (رمزخواني) . همانطور كه اشاره شد اين عمل يك جريان يك سويه مي باشد . شكل (2-1) آن را نشان مي دهد .

فرستنده Sender   =                       گيرنده   = Reciver          

 

                 S                               R 

                           (ارتباط به عنوان كنش) 2-1

 

2-    نظريه دوم ، در سال هاي اخير شكل گرفت و تكامل يافت . در اين نظريه ارتباطات به عنوان يك كنش متقابل در نظر گرفته شده است .

(Interaction) به اين معني كه فردي پيامي را براي فرد ديگر مي فرستد كه او دريافت كننده پيام خواهد بود . گيرنده پيام به نوبه خود به دريافت پيام فرستاده شده ، پاسخ مي دهد و پيام ديگري را به فرستنده پيام مي فرستد . طرفين فراگرد ارتباطي ، هر يك گاهي «رمزگذار» و زماني «رمزخوان» مي شوند .

 

 

 

3-    نظريه بسيار جديد و معاصر با ما ، ارتباطات را به گونه تعاملي يا ميان كنشي (Transaction) در نظر مي گيريد كه هم زمان و ارتجالاً عمل «رمزگذاري» و «رمزخواني» انجام مي گيرد . بنابراين نظريه ، عمل «رمزگذاري» و «رمزخواني» دو عمل مستقل و مجزا از يكديگر نمي باشند . بايد در نظر داشت كه اين هم زماني ، با يكي بودن اين دو عمل اشتباه نشود . به اين معني كه آن دو را يك عمل در نظر نياوريم بلكه فرستنده ، پيام را مي فرستد و بلافاصله پيامي را دريافت مي دارد و دوباره اين عمل تكرار مي شود تا نتيجه مطلوب كه مبتني بر اهداف ارتباطي است ، حاصل شود . افراد به صورت پيوسته پيام مي فرستند و پيام دريافت مي دارند . آنها نمي توانند از ارتباطات پرهيز كنند ، بلكه ارتباطات امري است لازم و محتوم .

(نظريه آخر در اين نوشته بيشتر مورد توجه است .)

 

 تئوري هاي ارتباطي يا ارتباطات   

        Noisesعواملي كه مشكلاتي در جهت فرستادن و دريافت كردن درست پيام بين «رمزگذار» و«رمزخوان» به وجود مي آورند (اختلالات) ناميده مي شوند .

نكات اساسي درباره ارتباطات

 

ü   ارتباطات خود يك فراگرد يا جريان مداوم است .

_ به مفهوم پويا بودن Dynamik و مبتني برتغييرات Changes

(شما نمي توانيد از يك رودخانه ، دوبار عبور كنيد) هراكليوش

(شما نمي توانيد از يك رودخانه بخصوص حتي يكبار عبور كنيد) زيرا در فاصله تفكر و عمل (رودخانه هم تغيير كرده است .)

ü   براي تجزيه و تحليل يك فراگرد بايستي آن را متوقف و به اجزاء كوچكتر تجزيه كرد ، وقتي فراگردي در حال گذر و ديناميك است چگونه مي توان اين كار را كرد ؟

ü   براي تجزيه و تحليل يك فراگرد تنها راه بايستي ؛

   

A                                                 ) رابطه بين اجزا آن را مشخص كنيم

B                                                 ) تأثير متقابل بين اجزا را در نظر بگيريم

 

ü   تصور ما از جهان اين است كه ساكن است Static

ü   فراگرد تغيير كردني است . پديده ها خود به خود تغيير نمي كنند بلكه عوامل تغيير وجود دارند . بايستي آنها را شناخت . به همين دليل ارتباط غير قابل برگشت (آب رفته به جوي را نتوان برگشت داد)

ü   شرايط ارتباطي تكرار ناپذير است .

ü   همواره يك پديده ارتباطي از شرايط حاكم بر آن بر مي خيزد و بر پديده ارتباطي بعدي تأثير مي گذارد .

ü   پديده ها چون دانه هاي زنجير به هم پيوسته اند و هر حلقه ، حلقه ديگري را به همراه خود مي آورد و آن حلقه به حلقه بعدي تا آخر متصل است .

ü   ارتباطات را پديده اي تكاملي Evolutionary مي دانند كه به گونه فراگردي Process از افراد و نظام اجتماعي Social system كه در آن زيست مي كند ، نشأت گرفته و خود به نوبه خود بر آنها تأثير مي گذارد .

 

فراگرد ارتباطي نظام گرا است

صاحب نظران معتقدند كه فراگرد ارتباطي پديده اي است كاملاً نظام گرا و تابع نظام System :C ))

سيستم چيست ؟

نظام يا مجموعه اي از عوامل و عناصر پيوسته به يكديگركه با يكديگر به صورت يك كل پيوسته اند و براي يك هدف و منظور خاص فعاليت مي كنند .

مفهوم نظام گرايانه ارتباطات شامل ؛ پيوستگي و تعامل ميان اجزاء و عناصر ارتباطي با يكديگر است .

1) چگونه اعضا با يكديگر عمل مي كنند ؟

2) چگونه به يك نتيجه خاص دسترسي پيدا مي كنند ؟

ü   فرقي ميان (آب) تركيب اجزاء آب(H₂O) كه از هيدروژن واكسيژن تركيب شده و با هم تأثير متقابل داشته و در نهايت آب را پديد مي آورند ، با يك پديده اجتماعي وجود ندارد .

ü   گاه مقايسه ميان دو نفر كاري است دشوار كه قابل بحث است . اما وقتي دو گروه در جمع قرار مي گيرند چيز ديگري شده ، نيازها و خواسته هاي آنها دگرگون شده و گاه كاملاً متفاوت از آنچه به گونه فردي بودند مبتني مي شوند .

ü   انسان به گونه فردي اگر مورد مطالعه قرار گيرد يك چيز است و وقتي در جمع به صورت اجتماعي و گروهي مورد مطالعه قرار گرفت ، چيز ديگري مي شود .

ü   شامل مجموعه اي از عوامل و اجزاء سازمان يافته و مبتني بر روش است كه در كنار يكديگر قرار گرفته و به صورت مجموعه اي با هم عمل مي كنند .

ارتباطات شامل اجزاء و عناصر زير است ؛

1)منبع Source پيام را مي فرستد . او در حقيقت فرستنده پيام Sender است.

2)پيام Messege چيزي كه بايد به ديگري منتقل شود ، خواه براي دادن اطلاعات به او Informative و خواه جهت اثرگذاري بر او Influence يا اقناع Persuasive او .

3)از طريق مجرا Channel يا وسيله Media اين پيام بايد فرستاده شود . خود به خود پيام از فرستنده به گيرنده نخواهد رسيد .

4)اين پيام به يك گيرنده Receiver پيام ، فرستاده مي شود . او كه عموماً فرد ديگري است اين پيام را دريافت مي كند .

نظامي را كه در ارتباطات بيشتر با آن مواجه ايم ، نظام اجتماعي Social system است كه فراگرد ارتباطي در آن شكل گرفته و انجام مي پذيرد .

مثال : نظام اجتماعي ازدواج حداقل دو انسان را در بر مي گيرد . از نظام اجتماعي خانواده شكل مي گيرد . (Family system)

 

نظام هاي سازماني (Orgazinational system)

ارتباط رئيس با مرئوس – ارتباط كاركنان يك سازمان با يكديگر

ارتباط ، خود به گونه كاملاً متفاوت ، از حالتي به حالت ديگر متفاوت است . اين عمل بستگي دارد كه در چه شرايط ارتباط برقرار مي شود .

ü   آيا در يك سازمان مبتني بر ساختار رسمي شكل گرفته است ؟

ü   آيا در يك كلاس درس اتفاق افتاده است ؟

ü   آيا بين دو دوست است ؟

ü   آيا ميان پدر و فرزند يا عاشق و معشوق است ؟

ü   آيا از طريق وسايل ارتباط جمعي است يا ازطريق چهره به چهره انجام شده؟

 

                              اجتماعي

ارتباط فراگردي{

                                  سازماني

 

نظام ارتباط بين افراد Interpersonal system عبارت است از ؛

ü   ارتباط يك انسان ، با تمام پيچيدگي هايش ، در ارتباط با ديگران و پيوستگي هايش با آنان ، كه در ابعاد جسمي Physical و رواني Psychological مورد توجه قرار مي گيرد .

ü   اين اجزاء و عناصر جسمي و رواني ، سازمان يافته بوده و مبتني بر روش مي باشد و بر آن است كه بتواند نظام انساني را به گونه اي پيوسته تداوم بخشيده و آنها را به گونه اي پيوسته در كنار يكديگر قرار دهد .

       نقش ارتباطات  

 

در يك گروه يا سازمان ، ارتباطات چهار نقش ايفا مي كند . آنها عبارتند از كنترل^a ، ايجاد انگيزه^b ، ابراز احساسات^c و اطلاعات^d .

 

a)ارتباطات به چندين روش ، رفتار اعضا را كنترل مي كند .

ü   سازمانها سلسله مراتب اختيارات و دستورالعمل هاي رسمي دارند كه كاركنان و اعضا بايد آنها را رعايت كنند .

مثال : معمولاً هر يك از اعضاي سازمان بايد هر نوع مسئله يا شكايتي را كه در رابطه با كارشان دارند ، به رئيس مستقيم خود گزارش مي دهند .

ü   افراد بايستي طبق شرح وظايف عمل كرده و سياست هاي شركت را اجرا نمايد .

ü   ارتباطات غير رسمي هم  رفتار اعضا را كنترل مي كند .

مثال : هنگامي كه اعضاي گروه كسي را كه زياد توليد مي كند (و باعث مي شود كه ديگران بد جلوه كنند .) مسخره مي كنند يا به او آزار و اذيت مي رسانند ، در واقع با ايجاد ارتباط غيررسمي در صدد كنترل رفتار او بر مي آيند .

 

b)ارتباطات از طريق روشن ساختن مطالب زير باعث مي شود كه در كاركنان و اعضاي سازمان ايجاد انگيزه كند .

ü   تعيين هدف هاي خاص .

ü   بازخورد نمودن نتايج عمليات .

ü   دادن گزارش درباره ميزان .

ü   تقويت رفتار مطلوب .

ü   مشخص كردن آنچه كارمند بايد انجام دهد .

ü   شيوه اي كه كار بايد انجام شود .

ü   تعيين پاداش براي عملكرد .

c)ارتباطات با ابراز احساسات تؤام است .

ü   براي بسياري از كاركنان و اعضاي سازمان ، گروه مهمترين منبع ارتباطات اجتماعي است .

ü   ارتباطاتي كه درون گروه صورت مي گيرد يكي از ابزارهاي اصلي است كه اعضا بدان وسيله ميزان استيصال ، رضايت يا نارضايتي از كار را ابرازمي نمايند .

ü   بنابراين ارتباطات راه را براي ابراز احساسات هموار مي سازد وبدين گونه نيازهاي اجتماعي تأمين مي گردند .

d)آخرين نقشي كه ارتباطات درسازمان وگروه ايفا مي كند مربوط به نقشي است كه در فرايند تصميم گيري بر عهده دارد .

ü   از طريق سيستم ارتباطي ، اطلاعات مورد نياز افراد و گروه به آنها داده مي شود و با توجه به داده هاي انتقال يافته راه ها شناسايي شده و مورد ارزيابي قرارمي گيرند .

نكنه : هيچ يك از اين نقش ها يا وظيفه ها نسبت به بقيه از اهميت بيشتري برخوردار نيست .

 

      فرايند ارتباطات

مدل هاي گوناگون ارتباطات به فراخور نوع نگرش ارائه دهندگان اين مدل ها ،جنبه هاي خاصي از ويژگي هايي ارتباطي را در نظر گرفته اند ، اما به طور كلي همه آنها عناصر و اجزاي اساسي ارتباطات را كه همان منبع يا فرستنده ، پيام ، وسيله و مخاطب است مورد تجزيه و تحليل قرار داده اند .

 

 

1)فرستنده پيام¹ : آغازگر ارتباطات است . در يك سازمان ، دهنده پيام كسي است كه داراي اطلاعات ، نياز يا نوعي تمايل است و هدف وي اين است كه آن را به يا چند نفر برساند .

مثال : امكان دارد يك مديري بخواهد درباره يك ضرب الاجل مهم پيامي را به ديگران بدهد و هدف وي اين است كه موجبات انگيزش يا تحريك ساير اعضاي سازمان را فراهم آورد .

2)به رمز درآوردن پيام : زماني انجام مي شود كه دهنده پيام اطلاعات را به صورت يك رشته علامت يا نماد درآورد . به رمز درآوردن پيام از آن نظر لازم است كه اطلاعات بايد تنها بين يك نفر و نفر ديگري ، از طريق علامت و نشانه ، مبادله شود .

ü   از آنجا كه هدف از به رمز درآوردن پيام اين است كه دهنده پيام بايد با گيرنده آن از طريق علائم و نشانه هايي «يك رابطه متقابل» ايجاد كند .

ü   معمولاً دهنده پيام بر اين باور است كه گيرنده هم از اين علائم و كلمات معنا و مقصود مورد نظر او را دريافت خواهد كرد .

مثال : مديري از زير دستان خود بخاهد كه «تادير وقت كار كنند» مي تواند براي افراد اين ابهام را به وجود آورد كه مقصود آن مقام از «دير وقت» چيست ؟!

        پيام²

ü   پيام اطلاعاتي است كه دهنده پيام آن را از نظر فيزيكي ، به صورت رمز در مي آورد .

ü   پيام ممكن است به هر شكل و صورتي باشد و فرد ديگري آن را تجربه يا درك كند.

 

 

1-Sender                                                   2-Message                   

                                           

ü   پيام هاي غير شفاهي از اشكال مهم ارتباطات هستند ، زيرا از نظر معنا مي توانند داراي صداقت يا معني بيشتر (در مقايسه با پيام هاي كتبي يا شفاهي) باشند .

مثال : مديري كه به هنگام گفتن «صبح بخير» به كارمندي كه با تأخير سر كار حاضر مي شود ، اخم مي كند ف احياناً مي خواهد چيزي بيش از يك سلام مؤدبانه به وي بدهد .

كانال¹ (مجراي ارتباطي)

ü   وسيله اي است براي ايجاد ارتباط بين دهنده و گيرنده پيام .

مثال : وجود هوا براي انتقال صوت و كاغذ براي نامه .

ü   غالباً آن را نمي توان از پيام جدا كرد .

ü   براي ارتباطات مؤثر نوع كانال انتخابي بايستي مناسب باشد .

مثال : صحبت كردن با يك تلفن نمي تواند براي رسانيدن پيام در رابطه با يك نقشه مهندسي پيچيده وسيله مناسبي باشد . (وسيله مناسب دستگاه فاكس)

مثال :پيامي كه بسيار پيچيده باشد بايد از طريق كانالي مخابره شود كه گيرنده پيام بتواند آن را بارها تكرار كند .

ü   مديران هميشه كانالي را كه داراي بيشترين اثربخشي است ، انتخاب مي كنند .

ü   در انتخاب كانال مديران طبق عادت يا سليقه و اولويت هاي شخصي رفتار مي كنند .

مثال : ممكن است يك نفر از آن جهت از تلفن استفاده كند كه دوست ندارد چيزي را بنويسد .

ü   يا يك نفر ديگر با وجود اينكه دستگاه هاي الكترونيكي پيشرفته و سريع عمل مي كنند .

 

 

 

1-Channel                                                                                       

چگونه مي توان بهترين كانال ارتباطي را انتخاب كرد ؟

 

ü    ارتباطاتي كه به صورت نوشته باشد ، مثل يادداشت ، نامه ، گزارش و دستورالعمل، روشن و بدون ابهام هستند .

ü    اين نوع ارتباطات پرونده يا سابقه اي دائمي به وجود مي آورند .

ü    ارتباطاتي كه به وسيله تلفن يا گفتگوي رو دررو باشد اين مزيت را دارد كه مي توان نتيجه را به سرعت گرفت .

ü    چندين عامل در فرايند ارتباطات دخالت مي كنند . بنابراين هيچگاه روش منحصر به فردي نمي تواند نسبت به ساير روش ها ارجحيت يا برتري داشته باشد .

 

دريافت كننده پيام ¹ :

 

ü   شخصي است كه اندام هاي حسي او احساس مي كنند كه پيام را دريافت كرده اند .

ü   امكان دارد تعداد زيادي گيرنده پيام وجود داشته باشند .

مثال : موردي كه يك يادداشت يا بخشنامه براي اعضاي يك سازمان منتشر شود .

مثال : امكان دارد گيرنده پيام تنها يك نفر باشد ، مثل موردي كه كسي با همكار خود به صورت خصوصي درباره موضوعي بحث كند .

ü   اگر پيام به گيرنده آن نرسد ، در واقع ارتباطات برقرار نشده است .

ü   اگر پيام به گيرنده آن برسد ولي گيرنده آن را درك نكند ، مي توان گفت : كه وضع بهتري (نسبت به وضع پيشين) وجود دارد .

 

از رمز خارج كردن پيام² :

 

ü   فرايندي است كه بدان وسيله گيرنده ، پيام را تفسير مي كند و آن را به صورت اطلاعات معني دار در مي آورد .

                                   1-Receiver                                          2-Decoding  

A                                                       )گيرنده بايد نخست پيام را بگيرد .

ü   آن يك فرايند دو مرحله اي است : {

B                                                  )سپس آن را تفسير كند .

ü   از رمز خارج كردن پيام تحت تأثير عوامل زير قرار مي گيرد :

ü   عواملي كه در خصوص از رمز خارج كردن پيام مؤثر واقع شود :

 

a-            تجربيات گذشته گيرنده پيام .

b-            ارزيابي ها و قضاوت هاي شخصي كه وي ازعلائم و اشاره هايي كه مورد استفاده قرار گرفته اند .

c-            انتظارات (مردم معمولاً همان چيز هايي را مي شنوند كه خواستار شنيدن آنها هستند .)

d-            داشتن درك يا پنداشت متقابل بين گيرنده و دهنده پيام .

 

نكته : به طور كلي ، هر قدر فرايند از رمز خارج كردن پيام به وسيله گيرنده آن با پيامي كه مقصود دهنده پيام بوده است ، هماهنگي و سازش بيشتري داشته باشد ، ارتباطات به شيوه اي مؤثرتر انجام خواهد شد .

 

مثال : در يك مورد ، فرايند از رمز خارج كردن پيام زماني موجب بروز مسأله يا مشكل شد كه يك مدير از يكي از كاركنان خواست كه در روز آخر هفته كه سازمان تعطيل است ، به شركت بيايد و اضافه كاري كند . اگر چه تعداد ديگري از افراد آماده بودند كه اضافه كاري كنند ولي مدير از ميان آنها يك نفر را انتخاب كرد و به او اين فرصت را داد تا درآمد اضافي داشته باشد . اگر چه آن آن كارمند براي آن روز برنامه ريزي كرده بود ولي نتوانست پيام واقعي مدير (كه هدف نوعي لطف به وي بود) بگيرد . از اين رو آن را به گونه اي ديگر تفسير كرد ، به سبب وجود ارتباطات ضعيف بين اين دو نفر ، وي متوجه مقصود اصلي مدير مزبور نشد .

شلوغي يا سر وصدا¹ :

ü   عاملي است كه موجب مخدوش شدن ، ابهام يا اخلال در ارتباطات مي شود

 

A                                                         )داخلي باشد (زماني كه گيرنده پيام توجه لازم را نكند)

ü     شلوغي يا سروصدا مي تواند  { B)خارجي باشد (زماني كه پيام به وسيله سر و صداهاي                                                           ديگري كه در محيط وجود دارد ، مخدوش شود.)

ü     در هر مرحله اي از فرايند ارتباطات ، سر و صدا يا شلوغي مي تواند وجود داشته باشد .

ü     همواره تأكيد ميشود كه ارتباطات بايد معني دار باشد و پيام قابل درك گردد. به گونه اي كه هيچ گونه ابهام يا سوء تفاهم به هنگام از رمز خارج كردن پديد نيايد تا آنچه به گيرنده پيام مي رسد همان معنا و مفهومي را داشته باشد كه مورد نظر پيام دهنده بوده است .

مثال : اگر دستورالعملي كه درباره شيوه انجام يك كار داده مي شود ، روشن نباشد ، كارمند نمي تواند آن مطلب را درست بشنود و دستورالعمل را به شكل ديگري به اجرا در خواهد آورد .

 

ü     از آنجا كه شلوغي يا سر و صدا مي تواند موجب مخدوش شدن يا اخلال در درك پيام شود ، مديران بايد آن را محدود كنند .

 

بازخور نمودن² نتيجه

آخرين حلقه اي است كه در اين زنجيره يا فرايند ارتباطي وجود دارد . بازخور نمودن نتيجه ميسري دارد كه در جهت عكس فرايند ارتباط است كه در آن واكنش گيرنده پيام به دهنده پيام داده مي شود . از آنجا كه گيرنده پيام به صورت دهنده پيام در مي آيد ، مسير بازخور نمودن نتيجه از همان مراحلي مي گذرد كه در اصل ارتباطات طي كرده است . امكان دارد نتيجه ارتباطات كه در سازمان بازخور مي شود به شكل هاي متفاوتي انجام شود.

1-Noise                                                                     2-Feed back                                

مثال :

a)بازخورد نمودن نتيجه پيام به صورت مستقيم ، (مثل گفتن اين مطلب كه پيام دريافت شد)

b)نتيجه اي كه به صورت غير مستقيم بازخور مي شود (كه آن مي تواند از طريق عمل يا ارائه سند پديدار گردد يا بيان شود .)

 

مثال : يك درخواست ساده براي افزايش نرخ توليد ميتواند :

a)با يك حركت سه گيرنده پيام (با علامت مثبت) مورد تأييد قرار گيرد .

b)يا به صورت غير مستقيم ، مسائلي چون اعتصاب اتحاديه يا مختل كردن فرايند توليد در پي داشته باشد .

 

نكته : اگر نتيجه ارتباطي كه مدير با افراد و اعضاي سازمان برقرار مي كند به سرعت به وي داده شود او در مي يابد كه آنها دستورالعمل وي را درك نموده و آن را پذيرفته اند .

 

مدير بدون دريافت چنين نتيجه اي احياناً نمي داند (وتا دير زماني نخواهد دانست كه دستورالعمل هاي وي به غلط تفسير شده و در نتيجه به صورت ديگري به اجرا در آمده است .

 

ارتباط غير كلامي

ü   يك نوع از ارتباط ، غير كلامي يا زبان حركات است .

ü    اگر چه ارتباطات كلامي از ديرباز به عنوان وسيله مهم ارتباط شناخته شده است ،اما ارتباط غير كلامي اخيراً توجه ها را در مطالعه ارتباطات جلب نموده است .